超市

超市

超市一般是指商品開放陳列、顧客自我選購、排隊收銀結算,以經營生鮮食品、日雜用品為主的商店。一種消費者自助選購、統一收銀結算的零售企業。在中國,超級市場被引入於1978年,當時稱作自選商場。超級市場一般經銷食品和日用品為主,其特點主要是,薄利多銷,基本上下設售貨員經營中低檔商品;商品採用小包裝、標明分量、規格和價格;備有小車或貨筐、顧客自選商品;出門一次結算付款。

基本信息

簡介

超市 實體超市
超市(supermaket)亦稱" 自選商店"。超市一般是指商品開放陳列、顧客自我選購、排隊收銀結算,以經營生鮮食品、日雜用品為主的商店。一種消費者自助選購、統一收銀結算的零售企業。在中國,超級市場被引入於1978年,當時稱作自選商場。

其主要優點有三:

(1)因顧客可直接觸摸商品,容易誘發其購買動機,從而加速商品流通,增大商品銷售額,提高零售商業的功能;

(2)因不設售貨員,減少其工作人員,可降低流通費用,從而增強商業競爭能力;

(3)採用電子計算機計價、收款、開票,簡化和縮短了交易過程。 

起源

超市 沃爾瑪店內貨架
超級市場產生於1930年的美國 紐約,被稱為 零售業的第三次革命。1930年8月 美國人麥可·庫侖(Michael Cullen)在美國紐約州開設了第一家超級市場--金庫侖聯合商店。當時,美國正處在經濟大危機時期, 麥可·庫侖根據他幾十年食品經營經驗精確設計了低價策略,並首創商品品種別定價方法。它的超級市場平均毛利率只有9%,這和當時美國一般商店25-40%的毛利率相比是令人吃驚的。為了保證售價的低廉,必須做到進貨價格的低廉,只有大量進貨才能壓低進價,麥可·庫侖就以連鎖的方式開設分號,建立起保證大量進貨的銷售系統。它首創了自助式銷售方式,採取一次性集中結算。
20世紀30年代中期以後,超級市場這種零售組織形式由美國逐漸傳到了日本和 歐洲。在 中國,超級市場被引入於1978年,當時稱作自選商場。

智利是較早出現超市的拉美國家之一。1957年,在聖地亞哥的老富人區PROVIDENCIA 和RICARDO LEON兩條大街的交匯處出現了智利首家超市“ALMAC”,這家所謂的超市,以現代人的目光看來,只不過是一家店面既小商品也不豐富的原始超市而已。智利已有大小超市668家。其中占地10000平方米左右的大超市有36家,建築總面積32.4萬平方米。首都大區占了21家(LIDER 11家,JUMBO 5家,CARREFOUR 5家),其他大區15家;小於10000平方米的有632家,建築總面積80.88萬平方米。首都大區占有178家, 其他大區454家。2002年超市銷售總額為43.44億美元, 為當年全國GDP的7%,占了全國零售額的60%。

分類

超市 大福源超市
一般來說,超級市場可分為: 鄉鎮型的小型超市、區域型的大型超市。

(1)鄉鎮型的小型超市:坪數大約在200至500坪之間,其商品有日用品、清潔用品與生鮮食品等,主要功能是提供鄉鎮民眾能在同一商店內購得其生活上所需的不同物品。

(2)區域型的大型超市:坪數大約在1000至2000坪之間,其商品除日用品與生鮮食品等外,還有家庭五金、塑膠用品、手工具用品、園藝、紡織品百貨、化妝用品、美食專櫃等,主要功能是提供區域民眾“物美價廉”之商品,滿足其一次購足之便利,同時也具有休閒的功能。 

行銷策略

超級市場的會員制促銷
會員制的主要目的是保住老顧客。國外的倉儲商店及較大型的超級市場等,往往採用會員制促銷辦法。當消費者向商店繳納一定數額的會費或年費後,便成為該商店的會員,在購買商品時能夠享受一定的價格優惠或折扣。具體形式包括:

1、公司會員制(corporation membeIship)

消費者不以個人名義而以公司名義入會,商店向入會公司收取一定數額的年費。這種會員卡適宜於入會公司內部雇員使用。在美國,日常支付普遍採用支票,很少用現金結算,故時常發生透支現象,所以實際上,公司會員制是入會公司對持卡人購買的一種信用擔保。公司會員制的會員在購物時可享受10%一20%的購物優惠和一些免費服務項目。非會員購物時不能以個人支票支付,只能用現金結算。

2、終身會員制(1ifelong membership)

消費者一次性向商店繳納一定數額的會費,成為該店的終身會員,可長期享受一定的購物優惠,並且長年可以得到店方提供的精美商品廣告,還可以享受一些免費服務,如電話定貨和免費送貨等。

3、普通會員制(common membership)

消費者無需向店方繳納會費或年費,只需在商店一次性購買足額商品便可申請到會員卡,此後便享受5%一10%的購物價格優惠和一些免費服務項目。

4、內部信用卡會員制(internalcredit)

適合於大型高檔商店。消費者申請某店信用卡後,購物時只需出示信用卡,便可享受分期支付貸款或購物後15—30天內現金免息付款的優惠,有的還可以進一步享受一定的價款折扣。

超市超市促銷
超級市場的折扣促銷
折扣促銷的主要目的是開拓新顧客。商店在經營時,往往對顧客實行一定程度的價格優惠或貸款折扣來招徠生意,主要包括:

1、供應商折扣(discount from suppliers)

供應商在一些指定的零售商店或超級市場出售的商品包裝上貼上特殊優惠或折扣標誌,顧客在購物時只需將其取下並寄送至指定地點,一段時間後便會收到供應商寄來的可兌現的一定折扣額的支票。 

2、優惠券(preferentialtickets)

零售商在商店入口處放置或在報刊上刊登購物優惠券,顧客只需持券前往購物,就可享受一定價格優惠。有的零售商為了擴大銷售,甚至將優惠券送到顧客家門口或投入其信箱內。

3、附贈商品(gant goods)

常見於食品超級市場。商店根據顧客當天購物的金額,分送不同等級的禮品。這種附贈品一般價格都較低,但卻很實用,如茶杯、碗碟、衣架、衛生紙、盒裝雞蛋等。對一些購買貴重商品或金額較大的顧客,零售商便相應贈送一些價值較高的商品。

4、購物印花票(impressed stamps for purchase)

顧客每次購物,都會得到一張列印成印花票形式的付款憑證,顧客如果把這種印花票積攢到一定數量或一定金額,便可以得到商店一定的折扣或回贈禮品.這種形式主要是用來吸引長期回頭客。

5、聯合折扣(consolidated djscount)

零售商與其它行業如餐旅業、娛樂業、洗車業等聯合開展的一種促銷活動。顧客購物時,會得到商店贈送的小票,憑小票就可以在該零售商與其它行業結成的聯合體內享受購物折扣或接受優惠服務。

超級市場的廣告促銷

超市 超市廣告促銷
廣告是超級市場促銷的重要手段,主要有以下幾種策略:

1、通過廣告媒介樹立超市獨特形象。

在樹立獨特形象方面可採取以下幾種策略,

(1)藉助電視電台報紙等大眾傳播媒體,推廣公司的總體形象,使消費者對超市產生認同感,並激發其購物興趣。

(2)利用超市的“看板”誘導顧客。

(3)將公司的配貨車裝飾成商用宣傳車;使之發揮流動廣告的作用。

(4)開發自設產品系列,如香港的百佳超市將其銷售產品命名為“百佳牌”,這對於樹立獨特形象具有重要作用。

(5)組織社區活動,與社區內的居民、廠商、社會機構保持經常的溝通,以建立和維持相互間的良好關係。擴大超市在社區內的影響。

2、運用多種廣告形式

除了報紙、電視等主要廣告媒介外,還可運用店頭廣告表演性廣告和口傳信息等多種廣告形式:

(1)店頭廣告。就是在商店內及店門口所製作的廣告。一般可分為立式、掛式、櫃頭用式、牆壁用式4種。這種廣告在國外簡稱為POP,雖然產生的時間不長,但是使用得已相當普遍了。它的優點主要有:

①有利於美化店容店貌,吸引顧客前來光顧;

②可以提醒消費者購買從報紙、雜誌、廣播、電視等媒介上獲得信息的商品,兩者配合使用,往往能夠取得事半功倍的效果;

③廣告宣傳的對象廣泛;不論文化程度高或低,消費者經過商店都能見得到、看得懂,是大眾化的廣告;

④保存的時間較長,有利於加深消費者的印象;

⑥能起到無聲推銷員的作用,激發起消費者的購買興趣,勸導消費者購買。

(2)表演性廣告是教會消費者使用新產品的廣告,是最能打動消費者心的廣告。這是因為:

①表演性廣告形式生動、活潑,能夠引起人們濃厚的興趣;

②面對面地說服消費者,容易使消費者產生親近感,對廣告的內容易於接受;

③當眾表演,消費者能親眼看到操作表演的結果,可以增強對新產品的信任感;

④新產品是消費者還不熟知的產品,只有讓消費者懂得使用方法,新產品才能普遍被消費者所採用。表演性廣告正好能教會消費者如何使用新產品。

(2)口傳信息。消費者無論購買了一種好的商品,或不好的商品,都會去向別人講述這件事,並用自己的感情去影響別人,這就是口傳信息。在現代社會裡,人們的交際越來越廣,往來越來越頻繁,因而口傳信息對消費者行為的影響就越來越大。所以,商店在花錢大做廣告的同時,不可忽視這種“義務廣告”。當然,口傳信息既能促進消費者購買商品,也能阻礙消費者購買商品。促進消費者購買商品的“義務廣告”是正面的“義務廣告”,阻礙消費者購買商品的“義務廣告”是負面的“義務廣告。商店要爭取顧客,擴大銷售,在激烈的市場競爭中站穩腳跟,應當積極地擴大正面的 “義務廣告”,消除負面的“義務廣告”。

①尋找出每種商品的創新者和早期採用者,設法摸清這些人的特點,投其所好,對其實施重點銷售攻勢。要通過他們的採用,影響更多的人採用。

②拿出價廉物美的商品來。消費考同別人談起購買的商品時,不外乎是質量和價格兩個方面。質量好且價格低廉就褒,質量差而價格高昂就貶。因此,只有商品質優價廉,才能使消費者覺得購買的商品合算,才會樂意去做正面的“義務廣告”,招引別人也來購買。

③提供優良的服務。商店的購物環境優美、服務項目多、服務態度好,就會在顧客心中留下一個美好的印象,商店的名聲就會傳揚出去。誰傳揚出去的?就是曾在這裡得到了優良服務的顧客傳揚出去的。因此,商店一定要與顧客保持友好關係,這是為了一方面吸引顧客下次再來,另一方面讓這些顧客去為商店做正面的 “義務廣告”。

超級市場的節日促銷

超市 開業促銷
每當節日到來之前,超級市場的促銷活動進入高潮,各種促銷辦法應運而生。其主要節日促銷策略有(以 香港超市為例):

1、精心布置“陷阱

國外消費者雜誌有關超級市場各種促銷手法的報導顯示,除了大量刊登廣告及廣設分店吸引顧客之外,店鋪內還十分注意貨品的包裝擺設,展開特價告示牌以及給顧客送禮品。

大型超級市場廣設分店,可以造成轟炸式的宣傳效果。每當你想購物時,腦海里就會出現這些超級市場的名稱。

步入超級市場,更是“草木皆兵”,店鋪內貼滿不同顏色的告示,顯示某種貨品以特價發售,刺激消費者的購買慾。即使你本來並不想購買某種物品,但基於人皆有之的“貪便宜”心態,也會認為是天賜良機,於是便可能大量購買。同時,超級市場貨品價格每每滲入二、七、八、九等所謂“神奇數字”,使消費者對貨品的售價產生一種錯覺。

此外,店鋪推出特惠包裝、散裝食品,以迎合消費者預期物價上漲的心理。奉送贈品、代用品或抽獎等,雖是常有的陳年“招式,但效果依然良好。

此外,超級市場還有許多增加顧客對貨品購買慾的招法。比如,有的將最能吸引顧客的特價商品置於遠離入口處或收款處的地方;以延長顧客在市場逗留的時間,待顧客找到特價商品時,可能已“順道”購買了很多並非特價的商品。又如,將一些利潤較高的商品放在與視線平行高度的貨架上,藉以引起消費者的注意。甚至在收款機前擺放零食,以刺激消費者購買。

2、以特價為“誘餌

香港兩大超級市場於每星期六都在報上大做所謂“特價周”的廣告。用100種比市價便宜一至兩成的“特價貨”引誘顧客。遇上冬至、聖誕節、元旦和春節等大節,更是大加宣傳。他們將原價20多元一件的商品減至19.9元,使人產生10幾元比20幾元便宜得多的錯覺。

一位在超級市場工作的吳先生透露,一些超級市場集團有專門部門設計特價貨的陳列。以百佳集團為例,他們將最吸引人的“特價貨”放置在市場入口特設的第一組陳列架上,其餘的“持價貨”,則分布陳列在店內各處,務求使顧客走完市場一周,才能全部看完市場推銷的“特價貨”。

百佳集團還儘量美化店內環境,在入口處陳列各種新鮮、乾淨、排列整齊的水果蔬菜,加之購物車籃充足,燈火通明,甚至開設烤麵包的櫃檯,通過這些色、香、味的引誘,消費者會流連忘返,在不知不覺中向超級市場“貢獻”出他們的金錢。

3、從供應商那裡要“特價”補償

由於超級市場的貨品一般都是直接從供應商那裡進貨的,他們在大量進貨時已經有折扣,因此,超級市場的貨品比一般零售店可便宜5%一10%。這一差價,可供超級市場作為“特價”優惠。然後用特價“請君入甕”。

特價貨大部分是無利可圖的,但由於供應商必須給市場支付一筆錢作為每周特價貨的廣告費和市場內的陳列費,特價費“曝光率”愈高,收費亦相應提高。同時,供應商還會給超級市場提供一個其它商店無法得到的折扣。這樣一來。超級市場所謂的“虧本大拍賣”,其實是不會虧。 

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