經紀人

經紀人

經紀人是指為市場上買賣雙方提供中介服務從中收取佣金的人。經紀人可分交易商經紀(inter-dealerbrokers)和代理經紀(clientoragencybrokers)兩大類,前者只為專業的做市商服務,後者則為機構或個人投資者服務。按我國《辭海》說法,是買賣雙方介紹交易以獲取佣金的中間商人。1995年10月26日國家工商行政管理局頒布《經紀人管理辦法》指出:“本辦法所稱經紀人,是指依照本辦法的規定,在經濟活動中,以收取佣金為目的,為促成他人交易而從事居間,行紀或者代理等經紀業務的公民,法人和其他經濟組織。

基本信息

概述

經紀人經紀人
經紀人是指為市場上買賣雙方提供中介服務從中收取佣金的人。經紀人可分交易商經紀(inter-dealerbrokers)和代理經紀(clientoragencybrokers)兩大類,前者只為專業的做市商服務,後者則為機構或個人投資者服務。

經紀人,按我國"辭海"說法,是買賣雙方介紹交易以獲取佣金的中間商人。1995年10月26日國家工商行政管理局頒布《經紀人管理辦法》指出:"本辦法所稱經紀人,是指依照本辦法的規定,在經濟活動中,以收取佣金為目的,為促成他人交易而從事居間,行紀或者代理等經紀業務的公民,法人和其他經濟組織。一般的講:經紀人系指為促成他人商品交易,在委託方和契約方訂立契約時充當訂約居間人,為委託方提供訂立契約的信息、機會、條件,或者在隱名交易中代表委託方與契約方簽定契約的經紀行為而獲取佣金的依法設立的經紀組織和個人。

1995年10月26日國家工商行政管理局頒布《經紀人管理辦法》指出: "本辦法所稱經紀人,是指依照本辦法的規定,在經濟活動中,以收取佣金為目的,為促成他人交易而從事居間,行紀或者代理等經紀業務的公民,法人和其他經濟組織。一般的講:經紀人系指為促成他人商品交易,在委託方和契約他方訂立契約時充當訂約居間人,為委託方提供訂立契約的信息、機會、條件,或者在隱名交易中代表委託方與契約方簽定契約的經紀行為而獲取佣金的依法設立的經紀組織和個人。

工作程式

經紀人如何開展工作?

經紀人經紀人
經紀人最基本的工作就是通過中介業務來促成交易。那么他們是如何工作的呢?
首先:對委託方的業務進行有效的、正確的評估。通常委託方在出售一項業務時,對業務的定價都會有一定的情緒化,而不能真正的反映出該項業務的實際價值和價格。而經紀人都是某一行業的專家,他們能夠理性的評估一項業務。
第二:與委託方簽定經紀人契約,確立雙方的權利和義務。
第三:根據委託方的具體要求,以及契約規定,為委託方尋找買家。
第四:促成雙方交易的成功。
第五:獲得佣金。

業務成功的十步驟

在國際經紀業中,一個業務的成功一般需要十步,需要委託人和經紀人共同合作完成。

成功業務十步驟:
1,擁有一個好的理由來銷售您的業務。例如:糟糕的一天或雇員怠工並不是好的理由。同時,也不要輕易的說出一個價格,決定銷售您的業務。聚焦您的真正的目的,首先要防止買家知道您出售業務的原因,找到更多的正當的理由和合理的原因,認真的對待您的買家是為上策。
2,不要等到您不得不出售的時候才出售您的業務,也不要等到您非常忙的時候來銷售您的業務,最好的銷售時間是你比較忙的時候,讓買家能夠看到您的活力。
3,要對外出的人員保密您的銷售過程,一個經紀人將排除情緒上的東西,做出可靠的商業決定,這樣做將能為您的業務得到一個更高的價格,您的經紀人也將堅決的保守機密,以保護您和您的業務。您的經紀人將在以下幾個方面給以您最大的幫助:
** 建立一個公正的市場調查結果;
** 聯繫並說服買家;
** 大概的市場策略;
** 在不同的買家面前有區別的顯示您的業務及特徵;
** 顯示您的談判技巧;
4,當您決定把您的決定告訴您的經紀人之後,您還要將市場的一些信息和您的業務,儘可能多的告訴您的經紀人,要正確的對待您的經紀人,要知道您有什麼和將要透露什麼。
5,牢記您的市場目標,協助您的經紀人按照原有的步驟一天一天的去實現,並及時的回答您的經紀人的問題;
6,工作當中要精誠合作,在買家面前保守好商業機密;
7,要經常一一個旁觀者的身份出現在您的場所,這將有利於您的銷售目標的實現;
8,儘可能的將您要出售的業務包裝的更好一些;
9,價格是最敏感的,一個機敏的買家通常會以一個更低的價格和出價更低的賣家來為他自己獲得一個更低的價格,此時您千萬不要去刺激出價低的賣家,您應該學會如何接近他。
10,記住最成功的交易是創造了一個雙贏的局面,交易的任何一方都感到滿意才是成功的交易。

獲得經紀人資格

經紀人經紀人
(一)必須通過經紀人資格認定:即確認是否具有成為經紀人的資格。根據經紀人管理辦法" 第六條申請從事經紀活動人員必須具備以下條件:
1,具有完全民事行為能力;
2,具有從事經紀活動所需要的知識和技能;
3,有固定的住所;
4,掌握國家有關的法律法規政策
5,申請經紀資格之前連續三年沒有犯罪和經濟違法行為。具備以上條件的人員經工商行政管理機關考核批准,取得經紀資格證書後,方可申請從事經紀活動。
(二)必須通過考核。根據國家工商行政管理局發布的《經紀人管理辦法》和有關省市的具體規定,經紀人培訓考核發證由縣以上工商行政管理機關組織實施,也可以委託有關單位進行。培訓考核的內容為從事經紀活動所需要的知識和技能以及有關法律,法規,職業道德等。經培訓考核合格發給證明,憑考核合格證明,向發照的工商行政管理機關申請,經核准後發給《經紀人資格證書》 。申請科技,房地產,以及法律,行政法規規定的其他特殊行業的專業經紀人員資格證書的,由省或市(地)工商行政管理部門會同有關行政部門培訓,審核,考核發證。
(三)獲得《經紀人員資格證書》的人員,可以依法申請設立經紀企業,合夥的經紀組織,申請登記註冊為獨立經紀人

分類

經紀人可劃分為一般經紀人和特殊行業經紀人。特殊行業經紀人是指從事金融保險證券期貨科技房地產等行業的專業經紀人,必須通過專業培訓,經考核合格獲得專業經紀人員資格證書後才能上崗。

一般經紀人

所謂一般經紀人,是指從事國家允許公開交易,又不屬於特殊行業的商品交易的中間商。一般經紀人的主要經濟活動,就是為商品的買方尋求賣方,為賣方尋求買方,為買賣雙方牽線搭橋從而促使買賣雙方成交。一般經紀人在國外經紀業發達地區,亦稱為商業經紀人,就其意而言,就是為用戶提供商品交易提供中介服務,包括房地產買賣、生產資料、生活資料等交易、轉讓、閒置設備出租或出售、運輸等方面的中介服務。一名優秀的商業經紀人(一般經紀人)或一家優秀的商業經紀公司,不僅擁有非常良好的社會關係,而且還具有非常好的信譽和社會公共形象,他們嚴格按照原則辦事,為委託方(用戶)積極尋找買家。同時,他們也是一個行業的專家,有著豐富的專業知識和對行業的了解。因此,對於一個用戶來說,發現並找到一家或一個好的經紀公司或經紀人,無疑就是發現並找到了一坐"金山"。

特殊行業經紀人

經紀人經紀人
證券經紀人:證券交易中充當買賣雙方的中介收取佣金的商人。經紀人最重要的特點就是不為自己買賣證券,只是在證券交易中替別人買賣和撮合交易。
期貨經紀人:由於期貨交易的特點,期貨經紀人一般分為兩類:經紀公司和經紀人。
技術經紀人:技術經紀人是指以收取佣金為目的,為促成他人技術交易而從事居間,經紀或者代理等經紀業務的公民,法人和其他經濟組織。
勞動力經紀人:以獲取佣金為目的,從事勞務中介的機構,公司,個人等。
房地產經紀人:房地產經紀人是代表客戶進行房地產投資或交易,以取得佣金收入的中介人。房地產經紀人一般分為兩類:法人房地產經紀人和個人房地產經紀人。專家房地產經紀人和一般房地產經紀人。
文體經紀人:文體經紀人是指文化藝術經紀人和體育經紀人。文化藝術經紀人的服務對象是文化藝術界的人。體育經紀人的服務對象是體育界的人。

作用

經紀人是市場經濟的產物。在發展經濟,促進流通,繁榮市場等方面發揮著明顯的積極作用。經紀人有別於其他商家的生存方式,以及信息來源的多樣性,使經紀人在解決商品供求矛盾具有獨特的功能。具體的講:
(1)社會關係多,市場信息靈,辦事效率高,幫助企業解決供求矛盾,打開市場銷路。
(2)市場體系包括生產資料市場、生活資料市場、科技、人才、勞務、資金、房地產等市場,都需要一大批經紀人員,從中居間,提供信息,介紹客戶,撮合成交。
(3)幫助企業引進國外先進技術、資金和管理經驗,擴大出口貿易。
(4)促進文化體育事業的繁榮,培育文化市場,豐富人民的生活。

經紀人的職業道德

“四必須”

經紀人必須誠實、信用,具有良好的品德;
經紀人必須忠實保護客戶的利益;
經紀人必須遵章守紀,其經營活動必須符合法律、法規以及行業管理的規定和要求;
經紀人必須業務精、能力強,具有強烈的事業心和責任感。

“八不能”

經紀人不能從事或參與涉及國家專控商品以及涉及國家機密的經紀活動;
經紀人不能從事走私、違禁品、假冒偽劣商品的經紀活動;
經紀人不能從事國際社會禁止的經紀活動;
經紀人不能超越客戶的委託範圍和許可權,越權進行有關的經紀活動;
經紀人不能私自設立和收取帳外佣金或索要額外報酬;
經紀人不能承辦或接受能力以外的的經紀活動;
經紀人不能超越中介服務地位,進行實物買賣或私下交易;
經紀人不能違反國家的有關稅法,進行騙稅、逃稅活動。

歷史發展及現況

一、經紀人在中國

中國是一個歷史悠久的古國,在兩千多年前就出現了經紀活動。

在西漢,經紀人被稱為 "駒儈" ;唐代,稱經紀人為牙人,牙郎;到了宋,元時期,出現了外貿經紀人,宋代稱 "牙儈" ,元代稱" 舶牙";明清時期,經紀人稱 "牙人" ,明代還把牙人分為官牙和私牙,同時還出現了牙行,即細指代客商撮合買賣的店鋪。清代,在對外貿易中,經紀人被稱為 "外洋行" 。清代後期還出現了專門的對外貿易的經紀人 "買辦" 。到了民國時期,隨著經營股票和債卷買賣的出現,在中國歷史上第一次出現了債卷經紀人。

解放初,我國對經紀人採取限制,取締政策,同時規定經紀人在指定的場所,設立了全民和集體所有制的信託,經紀機構,兼營購銷雙方的居間業務。1958年,取締經紀人。但在農村的集市貿易當中,允許公民個人為促成農副產品交易而進行居間活動。1980年以後,經紀活動開始復甦,但經紀人活動僅為處在不公開的 "地下" 居間活動。1985年後,經紀人由" 地下"走到地上,以公開,合法的身份從事經紀活動。1992年以來,經紀人處在逐步發展階段,國家對經紀人採取 "支持,管理,引導 "的方針,使經紀活動逐步走上了正規。

二、職業前景

經紀人經紀人

經紀人這一職業已被人們逐漸看好。前不久來華的拳擊職業經紀人唐·金,據說連那些剽悍的拳王對他也懼怕三分,由此可見職業經紀人的“威力”。
有關專家指出,隨著我國市場經濟的發展,職業經紀人的發展前景廣闊,各類職業經紀人將不斷湧現。

體育經紀人隨著我國體育事業的社會化與產業化,規範體育商業運作已成當務之急。近兩年,已有一些體育經紀人在北京、湖南等地出現。作為一名體育經紀人,不僅要學習經紀人的業務知識和操作技能,還要學習與研究體育市場的發展與方向。預計體育經紀人職業將是未來幾年內又一新型熱門職業。
文化經紀人對演藝圈明星的經紀人,人們不再陌生。隨著文化市場的日趨活躍,這一領域需要更多的經紀人介入,如畫商、書商等。

文化經紀人在國外大學是傳統專業,在我國則剛剛起步。要想成為一個優秀的文化經紀人,必須具備良好的藝術鑑賞能力、各種複雜活動的統籌安排能力,且須熟悉有關法律規章,善談判、具說服力。今年,中國戲曲學院藝術教育系開設文學專業國際文化交流專業班(專業代碼050414),將面向全國招收第一批本科生,其目的便是“為培養有中國特色的文化經紀人隊伍奠定基礎”。

保險經紀人“入世”後,國內保險市場將逐步開放。對國外眾多保險機構而言,中國十幾億人口是其“嚮往已久”的大市場。據預測,“入世”後,國內所需保險專業人員至少是目前的10倍,其中需求量最大的是保險經紀人。保險經紀人是獨立的中介者。我國規定,從事保險經紀業務的人員必須參加保險經紀人員資格考試,凡具大專以上學歷者,均可報名參加;考試合格者,由中國保險監督管理委員會核發《保險經紀人員資格證書》。己取得《資格證書》的個人,必須接受保險經紀公司聘用,由保險經紀公司代其向中國保險監督管理委員會申領並獲得《保險經紀人員執業證書》後,方可從事保險經紀業務。

技術經紀人他們專為技術買賣牽線搭橋,緊密連線技術持有方與資金持有方,因而必須對市場有深刻理解,對成果和資金的對接過程具很高的領悟力,同時還要有極強的策劃能力,對項目進行包裝、推銷和實時跟蹤,當然還必須熟諳廣泛的法律知識。

目前在科技中介服務中,真正從事科技評估、法律諮詢、審計、仲裁、風險投資等業務的機構太少,同時也缺乏既懂技術又懂法律且善經營的複合型人才。據了解,取得國家科技部頒發的“技術經紀人”資格證書者,目前還不到全部從業人員的10%。但市場對技術經紀人求賢若渴。

房產經紀人對購房者來說,尋找專業的房地產經紀人可起到事半功倍的作用。他們了解委託人意向後,可根據不同需求,設計最佳的購房方案和售房方案,對房源和客源進行擇優組配。
房地產經紀人包括經紀人和經紀人助理。按有關規定,房地產經紀機構必須在取得房地產經紀人資格證和房地產經紀人助理資格證的人員占總人數50%的情況下,才能發給資質證書,從事房地產經紀活動。

人才經紀人求職者個人很難充分掌握人才市場的信息,也不可能全面了解企業與崗位以及該崗位薪酬的市場行情,因而較難斷定該工作是否適合自己。但人才經紀人可為求職者提供專業的全方位服務,直至求職成功。在經濟快速發展的國內,人才經紀人的職業前景相當看好。

“獨立經紀人”這一經營模式源於美國,經過60多年的發展完善,如今暢行歐美國家。

經紀人經紀人

北京、上海等地在幾年前率先推出獨立經紀人概念,並在市場中贏得好評,如今在全國迅速推開,成為中介行業發展的趨勢,我們有理由相信,未來的市場,將會是多種中介模式並存合作共同發展的局面。獨立經紀人,簡單說就是成為為中介機構的加盟合作人,自己開拓市場的經紀人。獨立經紀人和公司之間是合作關係,擁有自由空間。不需要坐班,自由開展業務。獨立發展資源網路與客戶群,建立自己的信息庫。代理買家、賣家,相互合作。結合加盟機構品牌打造個人品牌。獨立經紀人擁有高額度的佣金提成比,分享全部佣金的65%以上作為收入。是一種自己做事業,自己做老闆的模式。據了解,在美國,有85%的房屋交易是通過獨立經紀人來完成的,獨立經紀人在國外其他地區都是一種渴求的職業,也是受到很多交易人尊重的職業。同時,獨立經紀人的職業令人羨慕,收入頗豐。

獨立房產經紀人從本質上與門店業務員相比不是在為中介公司打工,獨立房產經紀人可以自由支配工作時間,在業務成交收入上肯定也能有較高提成。在工作性質上是與私人律師相似,可以採用自己成立經紀事務所,也可以與中介公司合作。

在目前的國內,一個經紀人要真正做到全部業務開展流程中自己全部掌握還是有難度的。普遍現有的獨立房產經紀人會採用合作的方式:在自己積極開拓信息源的同時拿自己能掌握的信息與別人(中介公司、別的獨立房產經紀人)配對,共同完成交易後分配佣金。

國外獨立房產經紀人體系已相當成熟並產業化,國內目前這方面在市場調整的大環境下也逐漸認識到這一模式的發展必然趨勢。

同時作為中國新興的房產線上交易第一品牌雪球中國,亦致力於打造一個獨立經紀人的專屬空間。

繼上海,深圳之後,天津也陸續出現獨立經紀人模式的機構,如天津自由築巢房地產等,總之房地產獨立經紀人模式,是對傳統經營模式的一種挑戰。他完全的把置業顧問或是說把一個分行組合成的一個團團隊變成了一個更強的團隊。其中每一個團隊之間是一種合作的關係,每一個經紀人和公司之間也是一種合作的關係。公司為每一個經紀人或團隊提供的是一個銷售,簽單,把握客戶,售後服務以及提供保障的一個操作平台,信息平台及辦公場地。鍛鍊了每一個經紀人的多方面能力,比如:溝通,管理,演講,培訓,心理學等。房地產獨立由經紀人簡稱“獨立經紀人”。

三、國外經紀人概況

國際上,現代保險經紀已有百年歷史,保險經紀在一些保險已開發國家是保險行銷的一種重要形式。通過觀察分析保險經紀在這些已開發國家的發展情況,對發展我國保險經紀可以有所借鑑。

英國:管理甚嚴

在國際保險市場上,英國的保險經紀制度影響最大,保險經紀人的力量最強。據統計,英國保險市場上有800多家保險公司,而保險經紀公司就超過3200家,共有保險經紀人員8萬多名。英國保險市場上60%以上的財險業務是由經紀人帶來的,"勞合社"的業務更是必須由保險經紀人來安排。

英國的保險經紀人制度起源於海上保險。英國第一家保險經紀公司成立於1906年,並於1910年被英國政府貿易委員會予以註冊。1977年,英國通過了《保險經紀人法》,並設立了專門的法案機構即英國保險經紀人協會和英國保險經紀人註冊理事會(IBRC)。

英國對保險經紀人的管理相當嚴格,其主要表現在:

(1)設立專門的監管機構即保險經紀人註冊理事會,頒布了"經營法",對保險經紀人的信譽、宣傳及服務進行監管。在英國,只有經過註冊理事會註冊的個人或法人才能以"保險經紀人"的身份開展業務。

(2)進行嚴格的財務管理。《保險經紀人法》規定,保險經紀人的資產要超過負債1000英鎊,而且要開設獨立的"保險經紀人帳戶";保險經紀人每年要向註冊理事會提交審計過的帳戶及有關證明;執業保險經紀人必須提交一定的保證金,最低金額為25萬英鎊,最高為75萬英鎊。

(3)嚴厲的懲罰條例。註冊理事會最嚴厲也是唯一的處罰辦法就是將違法者除名。除名後的公司或個人不得再利用保險經紀人名義從事經紀活動。

德國:個人參與

在德國保險市場上,保險經紀人作用顯著。在德國,保險代理人被稱作是保險人"延長的手",而獨立保險經紀人則有被保險人的"同盟者"之稱。目前,德國的保險經紀人總數為3000多人。在個人保險業務方面,8%的業務量是由經紀人帶來的,高於銀行代銷(5%)和保險公司直銷(7%)。而在工業企業保險業務的銷售上,保險經紀人舉足輕重,50%-60%的業務量是由經紀人帶來的,遠遠超過了保險代理人(10%-20%)的業務量。

在德國,對保險經紀人的管理主要依據《民法》來進行。德國《民法》規定,保險經紀人在從事保險經紀活動過程中,因自身過錯造成委託人損失的,應單獨承擔民事法律責任。而且保險經紀人必須投保職業責任保險,以維護他們所服務對象的利益。

由於德國的相關法規沒有關於保險經紀人資格條件的規定(這點與其餘歐美國家不同),最近幾年,越來越多的個人和機構進入保險經紀行業。他們大多以金融顧問、保險顧問或保險諮詢專家的身份,從事一些具有保險經紀性質的活動。而一些大工業公司,除了依靠職業保險經紀公司進行風險管理和保險安排外,甚至自己設立保險經紀事務所,負責本公司的風險鑑別、評估工作。保險經紀已經深入德國民眾生活。

美國:財險為主

美國保險市場是世界上最大的保險市場之一。1998年,全美全部業務的保費收入達7364.7億美元,居世界首位。壽險業務保費收入為3493.9億美元。美國保險市場上保險公司眾多,達五千多家。保險經紀人在美國市場上發揮著一定的作用,但遠沒有英國那么重要。

在壽險方面,保險經紀人幾乎不介入。在一些州(如紐約州)有規定,保險經紀人不得辦理人壽保險和年金保險業務。

在財險方面,美國以保險代理人和保險經紀人為中心,進行保險行銷。經紀人主要招攬大企業或大項目保險業務,經紀公司多設在大城市。經紀人的佣金支付標準以保險人經營業務的性質和種類等因素來確定。商業火災險的佣金率一般為保費收入的19%,一般商業責任險的比率為18%,汽車險為16%,勞動力補償險為10%左右。雙方通過討價還價還可以有所浮動。

雖然保險經紀人在美國市場上的作用不是特別突出,但有關部門對其監管仍相當嚴格。除了聯邦政府和各州的立法規範外,政府還在各地區委派了許多保險特派員,他們有權對違規的保險經紀人發出警告、進行罰款、責令暫停營業甚至吊銷營業執照。

日本:特點鮮明

日本保險行銷制度有自己鮮明的特點。日本保險行銷主要依靠公司外勤職員和代理店來進行。其非壽險90%以上的業務由代理店來招攬。

1996年4月,日本新的保險法開始實施,經紀人這一形式才被引進。日本引進經紀人制度採用的是登記制(申請登記即可),而不是執照制。經紀人直接向大藏省登記註冊,但要求經紀人暫存一定數目的保險金,超過最低保證金的部分由經紀人投保賠償責任保險。

日本有關專家指出,由於日本保險業長期以來都實行代理店制度,這種制度效果良好,而且這些代理店在一定程度上也具有保險經紀的功能,日本的保險經紀要取得實質性發展,仍需付出巨大努力。

相關詞條

相關搜尋

熱門詞條