瞞天過海[“三十六計”第一計]

瞞天過海[“三十六計”第一計]

瞞天過海 :意思是瞞住上天,偷渡大海。比喻用謊言和偽裝向別人隱瞞自己的真實意圖,在背地裡偷偷地行動。清代無名氏將“瞞天過海”收進其所編《三十六計》中,並作為“三十六計”的第一計。“瞞天過海”的計策,古時人們早有使用,而“瞞天過海”這一詞語的形成,或與元初未知人士所撰《薛仁貴征遼事略》中薛仁貴設計讓唐太宗渡海的故事有關。“瞞天過海”這一詞語的最先使用,應不晚於明代末年。

基本信息

計謀出處

“瞞天過海”的計策,古時人們早有使用。如:春秋時代,齊姜和狐偃定計,把晉公子重耳灌醉,打發他離開齊國(見《左傳》);隋代,隋將賀若弼多次大張旗鼓地進行換防,以麻痹敵軍,最後在敵軍毫無戒備的情況下,指揮大軍偷襲並攻克了陳國的南徐州(見《隋書·賀若弼傳》)。“瞞天過海”這一詞語的形成,或與元初未知人士所撰《薛仁貴征遼事略》中薛仁貴設計讓唐太宗渡海的故事有關。“瞞天過海”這一詞語的最先使用,不晚於明末阮大鋮的《燕子箋·購幸》:“我做提控最有名, 瞞天過海無人問。今年大比期又臨,嗏,我只要賺幾貫銅錢養阿正。”“瞞天過海”作為“三十六計”的計名,始自清代無名氏編寫的《三十六計》。

基本概念

介紹

“三十六計”(第一套勝戰計)第一計瞞天過海。“三十六計”一語,先於著書之年,語源可考自南朝宋將檀道濟(?—公元436年),據《南齊書·王敬則傳》:“檀公三十六策,走為上計,汝父子唯應走耳。”意為敗局已定,無可挽回,唯有退卻,方是上策。此語後人賡相沿用,宋代惠洪《冷齋夜話》:“三十六計,走為上計。”及明末清初,引用此語的人更多。於是有心人採集群書,編撰成《三十六計》。但此書為何時何人所撰已難確考。

原文

三十六計之瞞天過海 三十六計之瞞天過海

備周則意怠①,常見則不疑。陰在陽之內,不在陽之對②。太陽,太陰③。

注釋

①備周則意怠:防備十分周密,往往容易讓人鬥志鬆懈,削弱戰力。

②陰在陽之內,不在陽之對:陰陽是中國古代傳統哲學和文化思想的基點,其思想籠罩著大千宇宙、細末塵埃,並影響到意識形態的一切領域。陰陽學說是把宇宙萬物作為對立的統一體來看待,表現出樸素的辯證思想。陰、陽二字早在甲骨文、金文中出現過,但作為陰氣、陽氣的陰陽學說,最早是由道家始祖楚國人老子所倡導,並非《易經》提出。此計中所講的陰指機密、隱蔽;陽,指公開、暴露。陰在陽之內,不在陽之對,在兵法上是說秘計往往隱藏於公開的事物里,而不在公開事物的對立面上。

③太陽、太陰:相傳伏羲以陰陽集成八種圖形,即八卦。周文王又將其推演為六十四卦。陰陽在軍事上涉及的範圍十分廣泛,無論是陰晴雨雪等天時氣象,還是山川湖澤等地理形態,又或是攻防進退等戰略戰術,都可以分為陰陽相對的關係。一般來說,柔、暗、後、奇、虛等為陰,剛、明、先、正、實等為陽。陰中寓陽,陽中隱陰,二者可以互相轉化,陽發展到極端必然轉化為陰,陰發展到極端必然轉化為陽。

譯文

防備得十分周密,往往容易讓人鬆懈大意;經常見到的人和事,往往不會引起懷疑。把秘密隱藏在公開的事物中,而不是和公開的形式相對立。非常公開的事物中往往蘊藏著非常機密的事物。

按語

陰謀作為,不能於背時秘處行之①。夜半行竊,僻巷殺人,愚俗之行②,非謀士之所為③。昔孔融被圍④,太史慈將突圍求救⑤,乃帶鞭彎弓,將兩騎自從,各作一的持之⑥。開門出,圍內外觀者並駭。慈竟引馬至城下塹內,植所持的射之⑦,射畢,還。明日復然,圍下之人或起或臥。如是者再,乃無復起著。慈遂嚴行蓐食,鞭馬直突其圍,比敵覺⑧,則馳去數里矣。

注釋

①不能於背時秘處行之:背時,趁著沒人在的時候。秘處,隱秘之處。全句意為:(機密的謀略)不能在背著人的時候或隱蔽的地方進行。

②愚俗之行:愚,愚蠢。俗,庸俗,鄙俗。全句意為:這是愚蠢、鄙俗的行為。

③謀士:智謀之士。

④孔融被圍:孔融,東漢末年曾任北海相。孔融被圍,是指孔融任北海相時,被黃巾軍管亥率軍包圍之事。

⑤太史慈:東漢末年人,智勇兼備。曾奉母命前往救援被黃巾軍圍困的孔融。

⑥的(dì):這裡指箭靶。

⑧植:這裡指樹立。

⑧比:在此作“等到”解。

按語之譯文

施行秘密的謀略,不能在背著人的時候或隱蔽的地方進行。趁黑夜行竊,鑽進僻靜的巷子裡殺人,(這些)都是愚蠢、鄙俗的行為,真正的智謀之士是不屑於這樣乾的。 昔日孔融被圍,太史慈要設法突圍救援,便騎著馬,執著鞭,帶上弓箭,領著兩名騎士做隨從,並讓騎士各自拿著一箭靶,打開城門走了出去。(這時)城內的守軍和城外的圍兵見了大吃一驚!卻只見太史慈等人牽著馬走進了城下的塹(qìan)壕里立上箭靶在那裡練習射箭;練完了箭,便又回城了。第二天又照樣如此,那些圍城的士兵便有的躺著,有的站著觀看,神色不顯得那么吃驚了。如此這般的一連練習了好幾天,那些圍城的士兵便(漸漸習以為常)一個個躺在地上,連看都懶得起來看了。這時,太史慈(認為時機已到),便整好裝,吃飽飯,揚鞭策馬,徑直突圍而去。等到敵兵醒悟過來時,他已經馳出數里之遠了。

作品出處

《瞞天過海》選自《三十六計》

《三十六計》或稱“三十六策”,是指中國古代三十六個兵法策略,語源於南北朝,成書於明清。它是根據我國古代卓越的軍事思想和豐富的鬥爭經驗總結而成的兵書,是中華民族悠久文化遺產之一。

原書按計名排列,共分六套,即勝戰計、敵戰計、攻戰計、混戰計、並戰計、敗戰計。前三套是處於優勢所用之計,後三套是處於劣勢所用之計。每套各包含六計,總共三十六計。其中每計名稱後的解說,均系依據《易經》中的陰陽變化之理及古代兵家剛柔、奇正、攻防、彼己、虛實、主客等對立關係相互轉化的思想推演而成,含有樸素的軍事辯證法的因素。解說後的按語,多引證宋代以前的戰例和孫武、吳起、尉繚子等兵家的精闢語句。全書還有總說和跋。

三十六計是我國古代兵家計謀的總結和軍事謀略學的寶貴遺產,為便於人們熟記這三十六條妙計,有位學者在三十六計中每取一字,依序組成一首詩:金玉檀公策,藉以擒劫賊,魚蛇海間笑,羊虎桃桑隔,樹暗走痴故,釜空苦遠客,屋樑有美屍,擊魏連伐虢。

相關典故

薛仁貴 哄帝渡海

《永樂大典·薛仁貴征遼事略》中的原文

此富豪老人乃薛仁貴假扮 此富豪老人乃薛仁貴假扮

太宗分三路②…… 北路唐太宗御駕,兵三十萬。令張士貴前部總管③,取松亭關。路過遼東,帝嘆曰:“遼河水,西去長安五千里。”帝有悔心。數日至海岸下寨,帝視海水汪洋無窮,東望高麗④,隔海千里,如何得過?悔不納房杜之言⑤。帝宣諸路總管上御寨,問過海之計。敬德曰⑥:“乞問張士貴。”帝問張士貴曰:“卿有計否?”士貴曰:“臣當思之。”諸總管皆散。

士貴歸寨,請劉君昴議之:“帝問過海之計,敬徳以言窘我。若無,怎奈何?”君昴曰:“乞問仁貴,必有奇謀。”士貴請仁貴至帳下,謂曰:“前者公做平遼論,帝大喜。言若臨陣有折箭之功,當重賜賞。帝宣諸官入御寨,問過海之計。諸將緘口,吾當思之。公莫有其術,教三十萬軍渡海?”仁貴見問,叉手遂言:“告總管:今天子只憂大海為阻,難征高麗。仁貴用一計,教千裏海水,只來日不見了半點兒。上至太宗,下至小卒,如登平地,安穩過海。意下如何?”張士貴欠身離座,下帳執仁貴之手,言:“引你去御寨見帝,慢慢說道甚。”仁貴附耳低言道與,士貴大喜。

諸總管來見帝,太宗再問過海之計有無。近臣奏曰:“有一豪民,近居海上,特來見駕。言三十萬過海軍糧,此家獨備之。”帝大喜,宣老人至帳上[此老人乃薛仁貴假扮],問其言。帝領百官隨海邊來,見其萬戶皆一彩帳遮圍。其老人東向倒步引帝入室,皆彩繡幕,地鋪茵褥。帝坐。百官進酒,帝喜。但覺風聲四面,波響如雷。杯盞傾側,身居動搖良久。帝不曉,令近臣揭幕視之,但見清清海水無窮。帝急問曰:“此是何處?”張士貴起而奏曰:“此乃臣過海之計。得一風勢,三十萬軍乘船過海,至東岸矣。”視之,果在船上。

注釋

①永樂大典:中國的百科全書式的文獻集,初名《文獻大成》,編撰於明永樂年間,今存不到800卷。

薛仁貴征遼事略:約為元初人的話本小說,撰述者不詳。其中薛仁貴哄帝渡海及張士貴迫害薛仁貴的情節純屬虛構。

薛仁貴:唐大將。名禮,字仁貴。生卒年份614—683。絳州龍門(今山西河津)人。太宗時應募從軍,因功升為右領軍中郎將。先後參與對鐵勒、高麗和吐蕃的戰爭,歷任右威衛大將軍兼安東都護、右領軍衛將軍、代州都督等職,封平陽郡公。

②太宗:即唐太宗李世民。生卒年份599—649。唐高祖李淵次子。公元626年發動玄武門之變,得為太子,繼帝位。公元626—649年在位。創造了歷史上有名的“貞觀之治”。

③張士貴:唐代名將。生卒年份586—657。在完成唐朝統一大業和邊境擴張的戎馬生涯中屢立戰功。歷任右光祿大夫、右屯衛大將軍、左領軍大將軍等職,並被封為虢國公、勛國公。但在平定遼東時,因其婿何宗憲冒領大將薛仁貴之功被累,降職隨軍,平遼後始官復原職。病逝後謚荊州都督,陪葬太宗昭陵。

④高麗:曾在朝鮮半島與新羅百濟形成三國鼎立之局面。668年為唐和新羅聯軍所滅。

⑤房杜:房玄齡和杜如晦之合稱。

房玄齡(579—648):唐初大臣。齊州臨淄(今山東淄博東北)人。協助李世民謀劃統一,取得帝位。與杜如晦、魏徵等同為唐太宗的重要助手。歷任秦王府記室、中書令、尚書左僕射、司空等職,封梁國公。太宗征高句麗時,他留守京師。病逝後陪葬昭陵。

杜如晦(585—630):唐初大臣。京兆杜陵今陝西西安東南人。助李世民取得帝位。歷任陝東道大行台司勛郎中、天策府從事郎中、太子左庶子、兵部尚書、吏部尚書、尚書右僕射等職。病逝後獲贈司空,封萊國公。太宗崩後陪葬昭陵。

⑥敬德:唐初大將。複姓尉遲,名恭,字敬德。生卒年份585—658。朔州善陽(今山西朔州)人。曾助李世民奪取帝位。歷任涇州道行軍總管、襄州都督等職。

歷史記載

齊姜氏乘醉遣夫

《左傳·晉公子重耳出亡》中的原文

晉文公和他的大臣們 晉文公和他的大臣們

及齊②,齊桓公妻之③,有馬二十乘。公子安之。從者以為不可。將行,謀於樹下。蠶妾在其上④,以告姜氏⑤。姜氏殺之,而謂公子曰:“子有四方之志。其聞之者,吾已殺之矣。”公子曰:“無之。”姜曰:“行也!懷與安,實敗名。”公子不可。姜與子犯謀⑥,醉而遣之。醒,以戈逐子犯。

注釋

①左傳:亦稱《春秋左氏傳》,儒家經典之一,舊傳春秋時左丘明所撰,清代經今文學家認為系劉歆改編,近人認為是戰國初年人據各國史料編成。

晉:春秋時的諸侯國,姬姓。

公子重耳:即晉文公(前697—前628),春秋時晉國君,名重耳,晉獻公之子;公元前636—前628年在位;因獻公立奚齊為太子,他曾出奔在外十九年,由秦送回即位,後成為春秋時霸主之一。

②齊:春秋戰國時的諸侯國。

③齊桓公:春秋時齊國君。姜姓,名小白(?—前643)。公元前685—前643年在位。為春秋時第一個霸主。

④蠶妾:養蠶的女奴。

⑤姜氏:嫁給重耳的齊女。

⑥子犯:狐偃,字子犯。重耳的舅父,亦稱舅犯。從重耳流亡在外十九年,周曆各國,並幫助重耳回國即位。

譯文

(春秋時晉公子重耳逃難)到了齊國,齊桓公給他娶了個妻子,還給了他二十輛車和相應數量的馬匹。重耳(在齊國六年)對這種生活很滿足。(根本忘記了復國為君的理想。齊桓公去世後,眾公子爭權奪位,使齊國陷入內亂之中。及齊孝公嗣位,諸侯多與齊不睦。)跟隨重耳身邊的(狐偃、趙衰等)人認為不應這樣呆下去,想去別的地方,便在桑樹底下商量這件事。有個養蠶的女奴正在桑樹上,回去把聽到的話報告了重耳的妻子姜氏。姜氏把女奴殺了,對重耳說:“你有遠行四方的打算吧。偷聽到這件事的人,我已經把她殺了。”重耳說:“沒有這回事。”姜氏說:“你走吧!貪戀享受和安於現狀,會毀壞你的功名。”重耳不肯走。姜氏與狐偃商量,用酒把重耳灌醉,然後把他送出了齊國,重耳酒醒之後,拿起戈就去追擊狐偃。

賀若弼換防造勢

《隋書·賀若弼傳》中的原文

隋軍攻陳 隋軍攻陳

開皇九年②,大舉伐陳③,以弼為行軍總管。將渡江,酹酒而咒曰:“弼親承廟略,遠振國威,伐罪弔民,除凶翦暴。上天長江,鑒其若此。如便福善禍淫,大軍利涉;如事有乖違,得葬江魚腹中,死且不恨。”先是,弼請緣江防人每交代之際④,必集歷陽⑤。於是大列旗幟,營幕被野。陳人以為大兵至,悉發國中士馬。既知防人交代,其眾復散。後以為常,不復設備。及此,弼以大軍濟江,陳人弗之覺也。襲陳南徐州⑥,拔之,執其刺史黃恪。

注釋

①隋書 :紀傳體隋史,由多人共同編撰。賀若弼:字輔伯,生卒年份544—607年,河南洛陽(今河南洛陽)人,隋朝著名將領。

②開皇九年:開皇,隋文帝楊堅的年號。開皇九年,即公元589年。

③陳:朝代名。南朝之一。公元557年,陳霸先代梁稱帝,國號陳,建都建康(今江蘇南京)。有今長江下游和珠江流域各省,是南朝版圖最小的王朝。公元589年為隋所滅。

④緣江防人:沿江布防的軍隊。交代:換防交接。

⑤歷陽:今安徽省和縣。

⑥南徐州:今江蘇省鎮江市。

譯文

開皇九年,隋朝大舉攻打陳國,任命賀若弼為行軍總管。大軍將要渡江,賀若弼舉酒祭奠,祈禱說:“我賀若弼從宗廟裡領受了祖宗的指示,將要征討遠方,以振國威,討伐有罪的人,安撫受苦的百姓,剪除兇惡殘暴之徒。上天、長江,請看著我做這些事。如果能賜福給善人,降禍給惡人,大軍就會渡江順利;如果事情不順利,被江水吞沒死在魚腹之中,我死了也沒有什麼遺憾的。”在這之前,賀若弼要求沿長江布防的軍隊每次換防交接的時候,必須集中在歷陽。於是每次交接,歷陽都會有許多旗幟樹立起來,軍營帳幕漫山遍野。陳朝人以為大兵來攻,便讓國中軍隊全部開拔出來防禦。過後知道是隋軍換防交待之後,陳軍又散去了。後來多次這樣,陳朝以為是平常的事,就不再布置兵力來防備了。等到此時,賀若弼率領大軍渡江,陳朝人竟根本沒有察覺。隋朝大軍襲擊並占領了陳的南徐州,逮住了南徐州刺史黃恪。

計謀案例

望梅止渴提士氣

曹操統率大軍攻打張繡的時候,正趕上盛夏時節。曹兵走進一片荒原,火辣辣的太陽懸在半空,酷熱的空氣令人感到窒息。

將士們多么希望面前突然出現一股流動的清泉啊!可是,眼前除了乾裂的荒地和飛揚的灰土,什麼都看不見。

部隊的行進速度越來越慢。曹操心裡很著急,他已經問過嚮導,附近根本沒有水源,他自己的喉嚨也乾燥得難受。忽然,他靈機一動,騎馬來到一塊高地上,馬鞭朝前一指,對沒精打采的將士們高呼道:“前邊有一大片梅林,樹上結著又酸又甜的梅子,咱們快些趕路到那裡吃梅子吧!”將士們聽曹操說前方有梅子,不由舌頭底下生出津液來,止住了難耐的口渴,終於很快地走出這片荒原。

誘敵深入得勝利

1947年初,胡宗南向我陝甘寧邊區發動重點進攻。在西北野戰軍的掩護下,黨中央機關於3月19日主動撤離延安。

胡宗南占領延安後,以為大功告成,陶醉在暫時的勝利中。殊不知,胡宗南正中了毛澤東“誘敵深入”之計。在毛澤東的指揮下,我軍以一個營的兵力與敵人保持接觸,佯作掩護主力後撤的態勢,向西北的安塞且戰且走,以便調開敵人主力,集中兵力打擊分散之弱敵。但是,胡宗南開始時非常謹慎,並不是以其主力追擊我詐佯部隊,而是用一個旅的兵力在後面緊跟。

為進一步迷惑敵人,誘敵生疑,我軍把六個旅的電台全部配屬給該營,電台網路全天開通,頻繁聯繫。果然,敵人接收到頻繁的電台信號,誤認為該營是我軍主力。胡宗南集中五個旅的兵力追擊我詐佯部隊,並令第31旅進駐青化砭,以保證其左翼的安全。敵人這一行動正符合我軍將強大集中之敵化作孤立分散之敵的目的。我軍主力在青化砭布下天羅地網。胡宗南第31旅孤軍冒進,於3月25日進入我伏擊圈。我軍主力以排山倒海之勢向敵人發起進攻,殲滅敵軍2900餘人,取得了青化砭戰役的勝利。

欺袁紹二仕巧語

劉備在棲身於袁紹處的日子裡,起初,整日思念失散了的關羽和張飛。後來,當他得知關羽在曹操處落腳的訊息,又為無法與關羽相聚而憂愁。

一天,汝南的劉辟,龔都遣劉備的故吏孫乾為使,約袁紹與他們合力共破曹操。袁紹由於不知道汝南方面實力如何,一時躊躇未定。這時孫乾在探望劉備時獻策說:“皇叔不藉此機會由此脫身還等什麼?”劉備說:“我離開此地又能何往?”孫乾說:“皇叔可在汝南發展自己的勢力,這樣關將軍日後也能有其所投之處。不然的話,關將軍能冒險來投袁紹嗎?白馬之戰關羽殺了袁紹兩員大將,袁紹豈能不忌恨於他?”劉備說:“卿所慮極是,不過我怎樣才能脫身呢?”孫乾笑道:“這還不容易。明日袁紹與主公議事時,你可主動出使汝南不就得了?”劉備聽罷大悟。

第二天,當袁紹向劉備計議與汝南合力伐曹操大計時,劉備說:“待吾親往汝南探望考察一番再做決策為宜。”袁紹也覺得這樣比較穩當,便遣劉備即刻動身前往。

劉備到了汝南,見劉辟兵力極微,不能立足,遂罷了在汝南留下的念頭。於是又回到了袁紹處。

未幾天,劉備又聽說關羽已從曹操處脫身,且與三弟張飛會合於古城,且招攬了許多兵馬。劉備想,現在可是從袁紹處脫身的時候了。於是便把簡雍召請來密議脫身之計。

簡雍說:“主公明日可去見袁紹,就說前往荊州約劉表共同伐曹。他若應允,我們可以乘機脫身。”劉備問:“卿如何脫身?”簡雍說:“主公不必多慮,我自有脫身之法。”

次日,劉備對袁紹說:“劉表鎮守荊襄九郡,兵精糧足,我前往約他共同伐曹操如何?”袁紹說:“我也曾遣使去過他那裡,只是他不肯與我合作。”劉備說:“我與他同是漢室宗親,我去勸他,他必不推辭。”袁紹說:“若能與劉表合力,要比汝南劉辟聯合強得多了。”於是便命劉備即日起程。

劉備剛走,簡雍又對袁紹說:“劉表在荊州根基牢固,他與劉備又是同宗,我怕劉備說不成劉表反被劉表說服,留在荊州不歸。不如我和他同去。一則可以共同說服劉表,二來可以督促他不日即歸。”袁紹說:“卿想得很周全,汝可速去。”

就這樣,劉備、簡雍從袁紹處雙雙脫身,會合了關羽、張飛、趙雲一同到汝南駐紮下來。

回江東孫策質璽

孫策自從父親孫堅死後,率父舊部退居江南,禮賢下士,以圖東山再起。可是,由於徐州牧陶謙與孫策的舅父丹陽太守吳景不睦,又深忌恨孫策,為立身計,孫策只好把母親及家眷移居於曲阿,投靠了與陶謙為敵的袁術。

袁術得了孫策,見他英勇無敵,遣他攻克了涇縣、陸康。並常嘆息說:“如果我有孫策這樣的兒子,死也不遺憾了。”

孫策在袁術處棲身久了,心中也十分鬱悶。一天,他在庭中賞月,想到父親一世英雄,而自己卻淪落至此,不覺傷心落淚,扶欄大哭起來。這時,忽聽背後一人大笑說:“伯符何故如此?先父在時,有事多與我策劃,今君有什麼難事傷心至此?”孫策回頭一看,原來是先父的從事官,丹陽故鄣人朱治。孫策收住淚水,讓座說:“策所哭的是恨我不能繼父之志啊!”朱治問:“君為什麼不向袁公路借兵,佯說去救舅父吳景,而實去江東圖大業?”未等孫策答話,突然一個人闖進來說:“公等所謀,吾已知之。我手下有精壯兵馬百餘,可助伯符一臂之力。只恐袁公不肯借兵與你。”孫策抬頭一看,原來是袁術的謀士,汝南細陽人呂范。孫策在袁術處與呂范十分交好,此刻見他仗義而來,便讓座與其共議。孫策對二人說:“我有家父留下的傳國玉璽在此,以它作為質當,向袁術借兵如何?”呂范一聽,拍案叫好說:“袁術欲得此物久矣!若以此物為質,他必肯借兵。”三人商議好後,各自回去歇息去了。

次日,孫策去拜見袁術,一見面就哭拜在地說:“臣父仇未報,如今舅父吳景又被揚州刺史劉繇逼迫。我母親及家眷都在曲阿,若老母再遇兵害,我還有何面目再立於世間?策請求借雄兵數千,渡江去救母難。主公若不肯信,我可留下亡父遺下的玉璽作為質當。”

袁術見孫策竟以玉璽為質來借幾千兵馬,心中暗自高興,欣然應允說:“我不是要你的玉璽,而是捨不得你啊!我借三千精兵,良馬五百給你,你平定揚州後,可要速回來。你現在官職低微,難掌大權,我現在封你為折衝校尉,殄寇將軍,即日領兵便行。”

孫策見袁術答應得如此痛快,心中暗自慶幸。當天便帶領朱治、呂范,及先父舊將程普、黃蓋、韓當等率兵南下而去。

假“禪讓”曹丕篡帝位

曹丕承襲了父親曹操的魏王爵位,還不滿足,一心想當皇帝,但又不願落個篡位的名聲,於是演出了一場“禪讓”戲。

先是讓一般文官進見漢獻帝,說什麼自曹丕襲魏王以來,“麒麟降生,鳳凰來儀,黃龍出現,嘉禾蔚生,甘露下降:此是上天示瑞,魏當代漢之象”,漢獻帝應該效仿古之堯、舜,以山川社稷禪讓給魏王。漢獻帝不忍將祖輩創建的400年江山拱手交給曹氏,曹丕又令曹洪、曹休帶劍進內宮把漢獻帝挾出殿來,竭盡威脅之辭,逼他讓位。漢獻帝為保全性命,只得令人草擬禪國之詔,並送出國璽。曹丕一見詔書和國璽,喜出望外,立即就要接受,司馬懿等一般文武勸阻曹丕,不可如此草率受禪。為了避免天下人議論,應該走一番形式,於是熱熱鬧鬧的“禪讓”戲開鑼了:

曹丕令人上表故作謙虛,稱自己德薄才疏,請另外求大賢受嗣天位。漢獻帝一見奏表,還以為曹丕是真推辭,就想趁勢作罷。群臣哪裡肯放過,連忙說,當初封曹操為魏王時,他也是再三推辭,陛下你三降其詔,他方才答應了。現在你也應該再次降禪位之詔,魏王曹丕肯定會應允的,不得已,漢獻帝又讓人二次擬了一份禪位詔書。

曹丕見到第二道詔書,倒是滿心歡喜,但又不以此為足。他認為要免除後世說我竊國篡位之名,光有兩道詔書還不行,應該築一“受禪壇”,選擇吉日良辰集大小公卿,盡到壇下,讓漢獻帝親自捧著國璽,雙手交給我,到那時就可以消除別人的猜疑和天下的議論了。一想到這裡,他又寫了一折,辭謝受禪的奏章。漢獻帝哪裡知道其中原委,見他兩次推辭,疑惑不定。這時一個叫華歆的大臣站出來說:“陛下你可以築一土壇,名叫‘受禪壇’,只集滿朝文武和京城百姓,選擇一個良辰吉日,明明白白地禪位,一來好讓天下百姓黎民知道陛下是自願禪讓,二來你的子子孫孫也會正大光明地受到魏王恩澤,無人敢於加害的。”漢獻帝見事已至此,只好照此辦理。於是差人在繁陽定下一塊地方,築起一座三層的高壇,選好日期,舉行禪讓儀式。

到了那天,受禪壇下集聚大小官僚400餘人,虎威御林軍30萬分列前後,還有無數京城百姓,先請曹丕登壇,漢獻帝親奉國璽至台上,開讀禪讓的詔書,群臣在壇下跪聽詔書:

咨爾魏王!昔者唐堯禪位於虞舜,舜亦以命禹:天命不於常,惟歸有德。……

讀完詔書,曹丕行八拜之禮,雙手接過詔書和國璽,登上帝位。大小官僚在壇下立即山呼“萬歲”,朝賀新皇帝。當下改延康元年為黃初元年,國號大魏。曹丕傳旨,大赦天下。追封父親曹操為太祖武皇帝。大臣華歆當即奏明魏帝說:“天無二日,民無二主,漢帝既然將天下禪讓給陛下,他就應該另作安排,望陛下明確一下,將他安置在何處?”說罷,讓漢獻帝到壇下跪著聽旨,曹丕當即封漢獻帝為山陽公,當日就要起行赴任。華歆手按寶劍指著漢獻帝,厲聲喝道:“立一個新皇帝,廢一個舊皇帝,是古來就有的常理!現在的聖上仁慈,不忍加害於你,還封你為山陽公。你快打點行李,今日就離京,不是朝廷召見,不許你回來!”此時的漢獻帝打落門牙只好往肚裡咽,無話可說,只好叩頭謝恩,上馬離去。壇下軍民等人見此情此景,也是傷感不已。已是喜不勝收的曹丕情不自禁地對群臣流露的第一句話是:“所謂舜、禹禪讓,我現在算知道是怎么回事了!”

本來,從曹操起,就把漢獻帝玩於股掌之中,要立則立,要廢則廢,到了曹丕,廢掉一個獻帝,自己稱帝,似乎也是易如反掌的事。但政治鬥爭是複雜的,為避免當時者的議論,也為避免後人的責難,使出一條“禪讓”的謀略,熱熱鬧鬧地假戲真做,以達到混淆視聽,欺騙輿論的目的。局外人或者不知道箇中原委,還信以為真的,或者不大願意接受的事實,經他一宣傳一鼓動而改變了態度。如果撇去曹丕的政治目的,不去說他,單就他製造假象,假戲真做以迷惑人的計謀而言,從商者倒是可以得到一些啟迪的。

商場案例

處方409

20世紀60年代,一種名叫“處方409”的噴霧劑風行美國家庭,深受主婦們鍾愛。威爾森哈瑞爾公司雖然規模不大,但穩穩站住了美國噴霧劑市場的半壁江山。可好景不長,他的成功招人紅眼,引起了雜貨業大王波克特甘寶公司的注意。波克特甘寶公司斥巨資研製成功一種新的噴霧劑——“新奇”,它的質量和包裝都優於“處方409”。哈瑞爾探知“新奇”第一個試驗市場是丹佛市,就暗暗布下陷阱……

第一個迷魂陣就是“處方409”脫銷,家庭主婦們買不到“處方409”。這時“新奇”上場,主婦們抱著應急的心情一涌而上,以至於“新奇”的初試大獲成功,本部立馬全部投入生產。這時候,哈瑞爾下令把16盎司和半加侖裝的“處方409”包裝在一起,低價推出。並且哈瑞爾公司使出渾身解數大做廣告,整個行銷網路為特價品促銷。主婦們看見日常慣用的商品又回來了,而且價格如此便宜,紛紛搶購。這樣一來,她們可以半年不必再買清潔劑了。而這一切波克特甘寶公司還被瞞在鼓裡!

當波克特甘寶公司花大筆資金在廣告時,消費者購買清潔劑的熱情已退了,幾個月過去,成效不大,不久“新奇”就在貨架上銷聲匿跡了。哈瑞爾公司重新占領了噴霧劑的市場。

長城飯店的故事

1983年,中國第一家五星級賓館,也是第一家中美合資的賓館一一北京長城飯店正式開張營業。開業伊始,面臨的首要問題就是如何招待顧客。按照通常的作法,應該在中外報刊、電台、電視台做廣告等。這筆費用是十分昂貴的,國內電視廣告每30秒需數千元,每天需插播幾次,一個月最少需要幾十萬元。但由於北京長城飯店的基本客戶來自香港、澳門及海外各國,這就需要海外的宣傳,而香港電視台每30秒鐘的廣告費最少是3.8萬港元,若按內地方式插播,每個月需幾百萬元人民幣。至於外國的廣告費,一個月下來更是個天文數字了。一開始,北京長城飯店也曾在美國的幾家報紙上登過幾次廣告,後來因為經費不足,收效又不佳,只得停止廣告攻勢。

廣告攻勢雖然停止了,北京長城飯店宣傳自己的公關活動卻沒有停止,他們只不過是改變了策略。

北京市為了緩解八達嶺長城過於擁擠之苦,整修了慕田峪長城。當慕田峪長城剛剛修復、準備開放之際,北京長城飯店不失時機地嚮慕田峪長城管理處提出由他們來舉辦一次招待外國記者的活動,一切費用都由北京長城飯店負擔。雙方很快便達成了協定。在招待外國記者的活動中,有一項內容是請他們瀏覽整修一新的慕田峪長城,目的當然是想借他們之口向國外宣傳新開闢的慕田峪長城。這一天,北京長城飯店特意

在慕田峪長城腳下準備了一批小毛驢。毛驢是中國古代傳統的代步工具,既能騎,也能馱東西。如果長城、毛驢被這些外國記者傳到國外,更能增加中國這一東方文明古國的神秘感。這次北京長城飯店準備的毛驢,除了一批供願意騎的記者外,大部分是用來馱飲料和食品。當外國記者們陸續來到山頂之際,主人們從毛驢背上取下法國香檳酒,在長城上打開,供記者們飲用。長城、毛驢、香檳、洋人,記者們覺得這個鏡頭對比太鮮明了,連連叫好,紛紛舉起了照相機。照片發回各國之後,編輯們也甚為動心。於是,第二天世界各地的報紙幾乎都刊登了慕田峪長城的照片。北京這家以長城命名的飯店名聲也隨之大振。

通過這次活動,北京長城飯店的公關經理,一位當過記者的美國小姐,嘗到了通過編輯、記者的筆頭、鏡頭,把長城飯店介紹給世界各國,不僅效果遠遠超過廣告,而且還可少花錢的甜頭。於是,精明的公關小姐心中盤算起舉辦一次更大規模的公關活動。

機會終於來了。1984年4月26日到5月1日,美國總統里根將訪問中國。北京長城飯店立即著手了解里根訪華的日程安排和隨行人員。當得知隨行來訪的有一個500多人的新聞代表團,其中包括美國的三大電視廣播公司和各通訊社及著名的報刊之後,北京長城飯店的這位公關經理真是喜出望外,她決定把早已醞釀的計謀有步驟地付諸實施。

首先,爭取把500多人的新聞代表團請進飯店。他們三番五次免費邀請美國駐華使館的工作人員來長城飯店參觀品嘗,在宴會上由飯店的總經理徵求使館對服務質量的意見,並多次上門求教。在這之後,他們以美國投資的一流飯店,應該接待美國的一流新聞代表團為理由,提出接待隨同里根的新聞代表團的要求,經雙方磋商,長城飯店如願以償地獲得接待美國新聞代表團的任務。

其次,在優惠的服務中實現潛在動機,長城飯店對代表團的所有要求都給予滿足。為了使代表團各新聞機構能夠及時把稿件發回國內,長城飯店主動在樓頂上架起了扇形天線,並把客房的高級套房布置成便利發稿的工作間。對美國的三大電視廣播公司,更是給予特殊的照顧。將富有中國園林特色的“藝亭苑”茶園的六角亭介紹給CBS公司、將中西合壁的頂樓酒吧“凌霄閣”介紹給NBC公司、將古樸典雅的露天花園介紹給ABC公司,分別當成他們播放電視新聞的背景。這樣一來,長城飯店的精華部份,盡收西方各國公眾的眼底。為了使收看、收聽電視、廣播的公眾能記住長城飯店這一名字,飯店的總經理提出,如果各電視廣播公司只要在播映時說上一句“我是在北京長城飯店向觀眾講話”,一切費用都可以優惠。富有經濟頭腦的美國各電視廣播公司自然願意接受這個條件,暫當代言人、做免費的廣告,把長城飯店的名字傳向世界。

有了這兩步成功的經驗,長城飯店又把目標對準了高規格的里根總統的答謝宴會,要爭取到這樣高規格的答謝宴會是有相當大難度的,因為以往像這樣的宴會,都要在人民大會堂或美國大使館舉行,移到其他地方尚無先例。他們決定用事實來說話。於是,長城飯店在向中美兩國禮賓司的首腦及有關執行部門的工作人員詳細介紹情況、贈送資料的同時,把重點放在了邀請各方首腦及各級負責人到飯店參觀考察上,讓他們親眼看一看長城飯店的設施、店容店貌、酒菜質量和服務水平,不僅在中國,即使是在世界上也是一流的。到場的中美官員被事實說服了,當即拍板,還爭取到了里根總統的同意。

獲得承辦權之後,飯店經理立即與中外各大新聞機構聯繫,邀請他們到飯店租用場地,實況轉播美國總統的答謝宴會,收費可以優惠,但條件當然是:在轉播時要提到長城飯店。

答謝宴會舉行的那一天,中美首腦、外國駐華使節、中外記者雲集長城飯店。電視上在出現長城飯店宴會廳豪華的場面時,各國電視台記者和美國三大電視廣播公司的節目主持人異口同聲地說:“現在我們是在中國北京的長城飯店轉播里根總統訪華的最後一項活動——答謝宴會……”在頻頻的舉杯中,長城飯店的名字一次又一次地通過電波飛向了世界各地,長城飯店的風姿一次又一次地躍入各國公眾的眼帘。里根總統的夫人南希後來給長城飯店寫信說:“感謝你們周到的服務,使我和我的丈夫在這裡度過了一個愉快的夜晚。”

通過這一成功的公關活動,北京長城飯店的名聲大振。各國訪問者、旅遊者、經商者慕名而來;美國的珠寶號遊艇來簽契約了;美國的林德布來德旅遊公司來簽訂契約了;幾家外國航空公司也來簽契約了。後來,有38個國家的首腦率代表團訪問中國時,都在長城飯店舉行了答謝宴會,以顯示自己像里根總統一樣對這次訪華的重視和成功的表示。從此,北京長城飯店的名字傳了出去。

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派克公司的故事

解放前中國鋼筆市場曾被“派克筆”占領。由於該公司生產鋼筆當時最負盛名,又有新品種“自來水筆”推出,所以,該公司發展到四五十年代正是高峰期。匈牙利貝羅兄弟發明了原子筆,打破了派克公司一統市場的局面。由於原子筆實用、方便、廉價,一問世就深受廣大消費者的歡迎,使得派克公司生產大受打擊,身價也一落千丈,瀕臨破產。該公司歐洲高級主管馬科利認為,派克公司在原子筆的市場爭奪戰中犯了致命的錯誤,不是以己之長,攻人所短;反而以己之短,攻人所長。他籌集了足夠的資金買下了派克公司。跟著立即著手重新塑造派克鋼筆的形象,突出其高雅、精美和耐用的特點,使它從一般大眾化的實用品成為一種顯示高貴社會地位的象徵。從這樣的戰略思想出發,採取了戰術措施。首先是,削減了派克鋼筆的產量,同時將原來的銷售價提高了30%。其次增加廣告預算,加強宣傳以提高派克鋼筆作為社會地位象徵物品的知名度。英國女王是大英國協的元首,其所用物品無不顯示其地位的高貴。因而,其用品的商標及生產廠家也就打上了高貴的烙印。馬科利深知這一點,他煞費心機,再三努力,讓派克鋼筆獲得了伊莉莎白二世所用筆的資格。方向對頭,措施得力,馬科利的戰略目標實現了。

1989年,派克鋼筆又一次提高了售價。老的以實用為標誌的派克鋼筆沒落了,老派克公司也因此不復存在;新的派克鋼筆卻以炫耀、裝飾為標誌的形式還魂了,派克公司隨之也新生了。

克羅克的故事

克羅克原先是美國的一個窮光蛋,沒讀完中學就出來做工,以養家餬口,維持生存。後來,他在一家工廠當上了推銷員,一方面收入有了一定的提高,生活有了明顯的改善;另一方面,也是更主要的,他在推銷產品過程中走南闖北,結識了不少人,交了許多朋友,增長了見識,積累了大量有關經營管理方面的寶貴經驗。一段時間後,他開始越來越不滿足於給別人當雇員了,一心想創辦自己的公司。

可選擇哪一行呢?“民以食為天”,他通過市場調查發現,隨著人們工作生活節奏的加快,當時美國的餐飲業已遠遠不能滿足已變化了的時代的要求,亟需改革,以適應億萬美國人的快餐需求。

想歸想,要將其變成現實就不是那么容易的事情了,必須為之付出一定的代價。克羅克面臨的首要問題就是資金問題,要實現鴻鵠之志沒有啟動資本就如同“水中月”、“鏡中花”,可望而不可及。“一分錢難倒英雄漢”這話一點不假。對於一貧如洗的克羅克來說,自己開辦餐館又談何容易呢?

思來想去,他終於想出了一個好辦法。他在做推銷員工作時,曾認識了開餐館的麥克唐納兄弟,自己倒不如憑雙方交情先打入其內部學習,以最終實現自己的偉大抱負。

主意已定,他找到麥氏兄弟。對其進行了一番讚美後,話鋒一轉,開始講述自己目前的窘境。待博得對方的同情後,便不失時機地懇請麥氏兄弟無論如何要幫他這個忙,答應他留在餐館做工,哪怕是做一名跑堂的小夥計也行,否則,他的日常生活將面臨危機。在過去一段時間的接觸中,克羅克深知這兩位老闆的心理特點。為儘早實現自己的遠大目標,他又主動提出在當店員期間兼做原來的推銷工作,並把推銷收入的5%讓利給老闆,麥氏兄弟見有利可圖,且又考慮到眼下店裡確實人手不足,便十分爽快地答應了他的要求。

克羅克進入快餐店後,很快就掌握了其實力與條件。為取得老闆的信任,他工作異常勤奮,起早貪黑,任勞任怨;他曾多次建議麥克兄弟改善營業環境,以吸引更多的顧客;並提出配製份飯、輕便包裝、送飯上門等一系列經營方法,以擴大業務範圍,增加服務種類,獲取更多的營業收入;還建議在店堂里安裝音響設備,使顧客更加舒適地用餐;他還大力改善食品衛生,狠抓飲食質量,以維護服務信譽;認真挑選店堂服務員,儘量僱傭動作敏捷、服務周到的年輕姑娘當前方招待;而那些牙齒不整潔、相貌平常的人則安排到後方工作,做到人盡其才,確保服務質量,更好地招待顧客。

當然,他的每一項改革都使老闆感到滿意,因為,他的言談舉止總是表現得那么坦誠,那么可信賴,給人留下謙虛謹慎的極好印象。由於他經營有道,為店裡招待了不少顧客,生意越做越好,老闆對他更是言聽計從,百依百順了。餐館名義上仍是麥氏兄弟的,但實際上餐館的經營管理、決策權完全掌握在克羅克的手中。這一切正是通向其最終目的的鋪路石,可憐的兩位老闆一直蒙在鼓裡,對此並無絲毫戒心,甚至還在暗自慶幸當時留下克羅克的決定是對的,多虧他的有效管理和辛勤治店,餐館的生意才這么興隆,財源滾滾而來,大有“伯樂相識千里馬”之自豪與快慰。

不知不覺,克羅克已在店裡幹了6個年頭。他的羽毛漸漸豐滿,翅膀越來越硬,展翅騰飛的時機日趨成熟,便暗暗加快了行動步伐。他通過各種途徑籌集到了一大筆貸款。他想,該與麥氏兄弟攤牌了,事到臨頭,不容再難為情,繼續拖延下去了。他諳熟兩位老闆素來喜歡貪圖眼前利益,為一時的需要常常會忘記原來最基本的要求。為此,克羅克充分做好了談判前的思想準備。

1961年的一個晚上,克羅克與麥氏兄弟進行了一次很艱難的談判。起初,克羅克先提出較為苛刻的條件,對方堅決不答應。克羅克稍作讓步後,雙方又經過激烈的討價還價,最終克羅克以270萬美元的現金,買下麥氏餐館,由他獨自經營。麥氏兄弟儘管有種種憂慮與不安,但面對如此誘人的價格,他們終於動心了。“270萬美元,整整270萬美元呀!這么優惠的價格,傻瓜才會不接受呢!”雙方就此達成協定,並很快進行了產權交割,辦理了有關移交手續。

第二天,該餐館裡發生了引人注目的主僕易位事件,店員居然炒了老闆的魷魚。這在當時可以說是當地一特大爆炸新聞,引起了巨大的轟動,而快餐館也借眾人之口,深入人心,大大提高了其在美國的知名度。到此為止,克羅克的“瞞天過海”之計也基本達到了預期目的。

克羅克入主快餐館後,經營、管理更加出色,很快就以嶄新的面貌享譽全美。在不長的時間內,270萬美元就全部撈了回來。又經過20多年的苦心經營,總資產已達42億美元,成為國際十大知名餐館之一。

克羅克實施“瞞天過海”計的成功,就在於他了解麥氏兄弟的脾氣性格,僅以讓利5%就輕易打入了麥氏快餐館;隨後通過長時間的潛移默化,對老闆的刻意奉迎,換取了兄弟倆的信賴,使兄弟倆認為他處處替自己著想,感到雙方利益一致,便自動消除了對他的猜忌,愉快地接受了他的多種建議。經過逐步滲透、架空,老闆本已“名存實亡”,最後一場交易,全部吃掉了麥克唐納快餐館,雙方談判以克羅克的“瞞天過海”計大功告成而宣告結束。

山口三太郎的故事

某年秋天,在日本的神戶有家經營煤炭的商會正式掛牌營業了,周圍充滿了歡慶的氣氛。該商會的老闆就是少年得志、氣宇不凡的久永君。說起來,他成立商會還多虧父親的老友藤澤先生慷慨解囊和全力相助。對此厚意,久永君刻骨銘心,念念不忘,並隨時準備報答,正像中國古話所說:受人滴水之恩,當以湧泉相報。

開業沒幾天,來了一位客人,自稱是當時神戶最有名的飯店——春山飯店的侍者,請求約見商會老闆,並恭恭敬敬地遞上一份請柬及一份舉薦書。久永君接過請柬,只見上書:“久永先生親啟”,落款:“山口三太郎”。久永君看了一眼來者,疑惑地打開請柬及舉薦書。待閱完後,才知是藤澤先生部下道原舉薦來人山口三太郎與其做煤炭生意。為表示謝意,山口三太郎準備在春山飯店“略備薄酒”一桌,以便席間向久永君請教生財之道。請柬中字裡行間都充滿了對久永君的無限敬慕之情。既然是自己恩人部下舉薦的朋友,焉敢怠慢,不看僧面還得看佛面呢。他向山口三太郎講了幾句客套話後,便欣然應允,表示願意於今晚前去赴約。

夜幕很快籠罩了大地。久永君換上一身筆挺的西裝,帥氣十足地來到春山飯店,山口三太郎早已在那裡恭候大駕光臨了。一進飯店大門,久永君就受到了周到熱情的服務,酒席上的美味佳肴令他大飽口福,再加上山口三太郎不時地阿諛奉承,久永君不免有些飄飄然,得意洋洋起來……

酒酣耳熱之際,正是談判的好機會。山口三太郎深諳此道,他認為時機已到,便態度極虔誠地向久永君提議道:“久永先生,我有一個好朋友阿部君,是日本橫濱的一個著名的煤炭零售商,信譽好,客戶多,生意很興隆。如果先生您信得過我,並願意給我提供一個為您效勞的機會,我很樂意為你們從中牽線搭橋。對於您,可以由此擴大煤炭銷售量,增加銷售渠道,從而加速資金周轉,取得更多的收益;對於我的好朋友阿部君來說,由此便會擁有可靠而穩定的貨源,經營也會更有起色,至於我本人,只想從您那裡得到一定量的佣金即可。” 久永君聽罷此言,並未立即作答,他在猶豫不決。雙方談判陷入了僵局。山口三太郎瞥了對方一眼,並沒有逼對方馬上做出決定,而只是若無其事地招來服務小姐:“小姐,聽說你們神戶的特產瓦礫燒餅味道不錯。能否勞您駕給我買些來?”說著,便從口袋中掏出一大沓子錢來,並隨意從中抽出兩張大額的作為小姐的小費。久永君望著那厚厚的一疊票子,再看看山口三太郎付小費時的灑脫樣,斷定對方肯定是個資金實力雄厚的大老闆,與其做生意不會有什麼危險的,便主動與山口三太郎就煤炭交易一事做了詳盡的洽談,爽快地答應了其要求。

待酒足飯飽,雙方正式達成協定後,兩人握手言別。待久永君一離開,山口三太郎就急急忙忙奔向汽車站,以便搭末班車返回橫濱。今天在春山飯店這樣的高消費對他簡直太奢侈了,怎能是他所承受得起的呢?

久永君做夢都不會想到,山口三太郎其實只不過是橫濱的一個小煤炭經理商,眼看著要關門破產,生意做不下去了。他從朋友那裡得知久永君與藤澤道原君的特殊關係後,便以自己的煤炭店作抵押向銀行貸了一部分款;並以欲與久永君做煤炭生意為藉口請道原君為其寫了一封舉薦信;然後,再藉助於春山飯店這一堂而皇之的大舞台,成功地上演了一出“瞞天過海”戲。一切都是那么自然而然,順理成章。山口三太郎高超的談判本領使他不花分文,將久永君煤炭商會的煤,轉手賣給阿部的零售店,一進一出,一來一去,獲利頗豐。一度瀕臨倒閉的小煤炭經理店又如日中天,蓬勃發展起來。

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