欲擒故縱[成語典故]

欲擒故縱[成語典故]

擒:捉;縱:放。故意先放開他,使他放鬆戒備,充分暴露,然後再把他捉住。欲擒故縱中的“擒”和“縱”,是一對矛盾。軍事上,“擒”,是目的,“縱”,是方法。古人有“窮寇莫追”的說法。實際上,不是不追,而是看怎樣去追。把敵人逼急了,它只得集中全力,拚命反撲。不如暫時放鬆一步,使敵人喪失警惕,鬥志鬆懈,然後再伺機而動,殲滅敵人。

基本信息

概述

欲擒故縱欲擒故縱
欲擒故縱 ( yù qín gù zòng )

英文翻譯:letting the enemy off inorder to catch him

欲擒故縱中的“擒”和“縱”,是一對矛盾。軍事上,“擒”,是目的,“縱”,是方法。古人有“窮寇莫追”的說法。實際上,不是不追,而是看怎樣去追。把敵人逼急了,它只得集中全力,拚命反撲。不如暫時放鬆一步,使敵人喪失警惕,鬥志鬆懈,然後再伺機而動,殲滅敵人。

原文-注釋

欲擒故縱欲擒故縱
逼則反兵;走則減勢①。緊隨勿迫。累其氣力,消其鬥志,散而後擒,兵不血刃②。需,有孚,光③。

①逼則反兵,走則減勢:走,跑。逼迫敵入太緊,他可能因此拚死反撲,若讓他逃跑則可減削他的氣勢。

②兵不血刃:血刃,血染刀刃。此句意為兵器上不沾血。

②需,有孚,光:語出《易經》 .需卦》。需,八卦名。本卦為異卦相疊(乾下坎上)。需的下卦為乾為天,上卦為坎為水,是降雨在即之象。也象徵著一種危險存在著(因為“坎”有險義),必得去突破它,但突破危險又要善於等待。“需”,等待。《易經,需》卦卦辭:“需,有享,光享”。孚,誠心。光,通廣。句意為:要善於等待,要有誠心(包含耐性),就會有大吉大利。

計名由來

計名“欲擒故縱”的哲理源頭可追溯到《老子》三十六章:“將欲歙之,必固張之;將欲弱之,必固強之;將欲廢之,必固興之;將欲奪之,必固與之。”又《鬼谷子》·謀篇》:“去之者縱之,縱之者乘之”。

中國軍事十五號成功運用此計,並對此計的定名有重大影響的,是諸葛亮率蜀軍遠征南蠻時七擒七縱蠻王孟獲。對諸葛亮來說,七擒七縱皆手段,而目的只有一個:征服南蠻首領及百姓的“心”。因而這一戰役勝利的意義,不僅是軍事上的,更時政治上的,時諸葛亮在當時歷史條件下所實行的民族政策的勝利。

按語

古人按語說:所謂縱著,非放之也,隨之,而稍松之耳。“窮寇勿追”,亦即此意,蓋不追者,非不隨也,不追之而已。武侯之七縱七擒,即縱而躡之,故展轉推進,至於不毛之地。武侯之七縱,其意在拓地,在借孟獲以服諸蠻,非兵法也。故論戰,則擒者不可復縱。

欲擒故縱漫畫欲擒故縱

按說,擒拿敵軍主帥的目的已經達到,敵軍一時也不會有很強戰鬥力了,乘勝追擊,自可大破敵軍,但是打仗,只有消滅敵人,奪取地盤,才是目的。如果逼得“窮寇”急跳牆,垂死掙扎,己方損兵失地,是不可取的。放他一馬,不等於放歸山,目的在於讓敵人鬥志逐漸懈怠,體力、物力逐漸消耗,最後己方尋找機會,全殲敵軍,達到消滅敵人的目的。諸葛亮七擒七縱,決非感情用事,他的最終目的是在政治上利用孟獲的影響,穩住南方,在地盤上,次次乘機擴大疆土。在軍事謀略上,有“變”、“常”二字。釋放敵人主帥,不屬常例。通常情況下,抓住了敵人不可輕易放掉,以免後患。而諸葛亮審時度勢,採用攻心之計,七擒七縱,主動權操在自己的手上,最後終於達到目的。這說明諸葛亮深謀遠慮,隨機應便,巧用兵法,是個難得的軍事奇才。

探源

欲擒故縱中的“擒”和“縱”,是一對矛盾。軍事上,“擒”,是目的,“縱”,是方法。古人有“窮寇莫追”

欲擒故縱欲擒故縱
的說法。實際上,不是不追,而是看怎樣去追。把敵人逼急了,它只得集中全力,拚命反撲。不如暫時放鬆一步,使敵人喪失警惕,鬥志鬆懈,然後再伺機而動,殲滅敵人。

此計是鄭莊公首創。鄭莊公繼任鄭國國君之後,他的母親姜氏逼他將鄭國的京城(在今河南 滎陽市),封給他的弟弟叔段。這是鄭國北方最大的城邑,也是鄭國北方的戰略要地。大臣們都堅決反對,要求剷除叔段。莊公說:“這是母親要這樣,多行不義必自斃,就故且忍耐吧。”叔段到京城後招兵買馬,屯糧練兵,企圖謀反。大臣們又請求剷除叔段。莊公說:“現在還不到時候,他會自取其禍的。”不久,叔段又在北方占領了兩個城邑。大臣們忍無可忍,說現在是剷除他的時候了吧。莊公說,他還沒有充分暴露,先不用管他。停了一段,莊公以為時機成熟,就藉口向母親姜氏稟告,說他要去洛陽朝見天子。姜氏以為莊公真的去洛陽了,就密謀送信叫叔段發兵攻打都城,奪取君位。誰知,叔段領兵出京城不遠,就被莊公埋伏的大軍殲滅了。

賞析

“擒”與“縱”的辯證關係很明確:擒是目的,縱是手段,手段為目的服務。因此,“縱”是有條件的,不是什麼都可以手到擒來而又順手放手的!運用此計,既要看“縱”是否對戰爭全局有利,有利則縱,有害則擒;也要看“縱”之後,最後能不能再“擒”回來?倘若是無法“擒回來”,這種“縱”無異於放虎歸山,為兵家所不取。所以,生搬硬套此計,便不懂得它的實質和精髓之所在,在實戰中沒有不失敗的。

面對強悍的對手,一時無法取勝,聰明的做法是放棄強攻,給對手一條生路,讓他拚命逃竄,在追擊的過程中發現他的弱點,等他筋疲力盡,元氣大傷,再一鼓作氣,將他拿下。

核心內容:
欲擒之,可以暫時放縱之;想要抓住什麼,可以暫且放任之。貓捉老鼠計。
暫且放任計。攻心計。

《左傳》中有這么一句話:一日縱敵,數世之患也。但在有些情況下,對敵卻需要欲擒姑縱。下面有段故事出自《三國演義》 ,它發生於諸葛亮七擒孟獲之前。而七擒孟獲在所有的計謀書中,都被當做第十六計的典型例子。

欲擒故縱欲擒故縱
在商場中人們常常希望迅速成交,然而,欲速則不達。

人們在接受一項嶄新的事物時,都需要一段適應的時間。談生意也是這樣,雙方在開始的時候,往往都會懷著一些不大實際的想法,抱著各種固有的己見,去希望順利地達到自己的目標。可是,磋商的過程常常是會使雙方突然地醒悟過來,買方所希望的價格竟然成了不可能的事,賣方所期待的迅速成交也成了泡影。

事實證明,買方與賣方都不可能馬上適應這些新發生的且不為他們所理解的現實。

一般來說,買賣雙方在談判過程中,買方總是需要充分的時間來考慮接受出乎意料的高價,而賣方在交易剛開始的時候,也從不準備降低預定的價格,需要足夠的時間使雙方適應,才能最終達成協定。因此,買賣雙方都要多為對方設身處地想一想,不要急於迫使對方讓步。

尤其要注意的是,許多外國人談交易總是離不開吧。只要你剛踏上對方的領地,他們就會親切地接待。很長時間的旅途顛簸,你一定會想到首先找一個賓館好好地睡上一覺。可是,當你剛一下飛機或者火車,就有一位美麗的公關小姐來歡迎你,並且立刻告訴你,她已經替你安排好了一個美妙的夜晚。即使你告訴她你有多么疲倦也沒有用。這時候,你為了不傷害她那高昂的熱情,只好乖乖地就犯了。在晚宴上,你吃得好,喝得足,直到很晚才回到賓館,你會慶幸自己確實度過了一段非常美好的時光。可是,第二天一清早,談判者請你參加會議了。談判者開始一項一項地與你討價還價。此刻,你的睡意還濃,頭腦還不清醒,無疑會容易被對方征服。

戰爭案例

諸葛亮七擒七縱,收服孟獲

諸葛亮七擒孟獲,就是軍事史上一個“欲擒故縱”的絕妙戰例。蜀漢建立之後,定下北伐大計。當時西南夷酋長孟獲率十萬大軍侵犯蜀國。諸葛亮為了解決北伐的後顧之憂,決定親自率兵先平孟獲。

孔明率軍南征。行軍之際,忽然有人來報,說皇帝派來使者。來人正是馬謖(字幼常),他奉主上之命,帶來酒帛犒賞一三軍。孔明接詔完畢,留馬謖敘話。他說:“吾奉天子詔,削平蠻方;久聞幼常高見,望乞賜教。”馬謖道:“愚有片言,望丞相察之:南蠻恃其地遠山險,不服久矣;雖今日破之,明日復叛。丞相大軍到彼,必然平服;但班師之日,必用北伐曹丕;蠻兵若聽內虛,其反必速。夫用兵之道:攻心為上,攻城為下;心戰為上,兵戰為下。願丞相但服其心足矣。”孔明嘆道:“幼常足知吾肺腑也!”於是,他留下馬謖,下令繼續進軍。

欲擒故縱諸葛亮
蠻王孟獲得知諸葛亮親自統兵前來征討,並已智破雍閭朱褒高定三個盟友。他急忙召集三洞元帥商議。三洞主隨即各引五萬蠻兵來迎戰諸葛亮。結果第一洞元帥金環三結掉了腦袋;第二洞董茶那、第三洞阿會喃則被生擒活捉。他們被帶至孔明帳中,孔明立即叫人鬆綁,然後備酒款待。最後,孔明讓他們各自回歸本?同,不要再做惡事。兩人千恩萬謝,灑淚而去。

孔明對諸將說道:“來日孟獲必然親自引兵廝殺,便可就此擒之。”他把趙雲魏延叫來,吩咐了一番,讓他們各領五千人馬去了。他又叫來王平關索,面授機宜,他們也帶兵而去。

再說孟獲得知三洞元帥戰敗,不禁大怒,遂親自領兵來攻蜀軍。蜀軍戰不數合,詐敗而逃。孟獲緊迫不捨,追了二十多里,突然間,從暗處殺出無數蜀軍士兵,將他包圍起來。退路已斷,孟獲只能率部將死戰,向錦帶山逃去。正逃間,迎面又殺出一隊蜀軍,孟獲與隨從寡不敵眾,被蜀將魏延活捉。

而孔明早巳在寨中設好了宴席;又在帳中設下七重圍子手,“刀槍劍戟,燦若霜雪”。整個大寨氣氛十分莊嚴。孔明端坐於帳上,只見蠻兵紛紛嚷嚷地被押進帳來。他令人解去他們身上的繩索,安慰他們說:“汝等皆是好百姓,不幸被孟獲所拘,今受驚唬。吾想汝等父母、兄弟、妻子必倚門而望;若聽知陣敗,定然割肚牽腸,眼中流血。吾今盡放汝等回去,以安各人父母、兄弟、妻子之心。”說完,賜給他們酒食米糧,放他們走了。蠻兵深感其恩,泣拜而去。孔明隨後叫武士把孟獲押來。孔明問:“吾今擒汝,汝心服否?”

“汝既不服,吾放汝去,若何?”孔明問。

孟獲說:“汝放我回去,再整軍馬,共決雌雄;若能再擒吾,吾方服也。”

孔明立即叫人去其綁繩,給他衣服穿,又賜以酒食,還給鞍馬,差人送他上路回其軍寨。

孔明向眾將釋道:“吾擒此人,如囊中取物耳。直須降伏其心,自然平矣。”

孟獲渡過瀘水,紮下營寨,並陸續招集被蜀軍放回的蠻兵,重新建立了一支軍隊。他又派人去請被孔明捉住又放了的董茶那和阿會喃。兩人雖不願,但出於對孟獲的懼怕,只得率兵前來。孟獲傳令道:

欲擒故縱孟獲
“吾等有此瀘水之險,將船筏盡拘在南岸。一帶皆築土城,深溝高壘,看諸葛亮如何施謀!”

鑒於孟獲採取堅守的策略,諸葛亮令馬岱在瀘水下游一個水流緩慢之處過河,以斷孟獲運糧之道。

馬岱奪得孟獲的運糧車百餘輛。孟獲即派董茶那來戰馬岱。馬岱縱馬向前,大罵董荼那乃無義背恩之徒。後者深覺羞愧,無言以對,不戰而退。

孟獲大怒,令人將董茶那推出斬首。眾酋長哀告再三,董茶那最後挨了一大棍。之後,眾酋長都聚集到董茶那帳中,議論道:“殺孟獲去投孔明,以免洞中百姓塗炭之苦。”董茶那正有此意。於是他手執鋼刀,率領百十來人,直奔主寨而來。此時孟獲已喝得酩酊大醉,被董茶那等人綁了個結實,然後押送過瀘水,來見孔明。孔明重重賞賜了他們。隨後,孔明令刀斧手把孟獲押進來。他笑吟吟地說:“汝前者有言:但再擒得,便肯降服。今門如何?”

孟獲答道:“此非汝之能也;乃吾手下之人白相殘害,以致如此,如何肯服!……若丞相端的肯放吾回洞中.廳當率兵再決勝負。若丞相這番再擒得我,那時傾心吐膽歸降,並不敢改移也。”孟獲自信地說。

孔明即令人為他鬆綁,以酒食相待。然後親自送孟獲至滬水邊,用船將其送到了對岸。

孟獲回到自己寨中,第一件事就是把董茶那、阿會喃兩人騙來殺死。然後他與親弟孟優商議計策。孟優聽廠兄長的話,帶廠燈余名蠻兵。滿載金珠、寶貝、象牙、犀角等禮物,渡過瀘水,徑直奔往孔明大寨而來。

孔明得到報告後,馬上:叫來幾員大將,如此這般地吩咐廠一番。作好一切安排後,孟優等人被召進大帳。孟優說:“家兄孟獲,感丞相活命之恩,無可奉獻,輒具金珠寶貝若,權為賞軍之資。續後別有進貢天子禮物。”孔明聽完,就設宴招待孟優,隨行的一百多名面目猙獰的大力士也就席而坐,叫諸將勸酒,殷勤相待。孟獲此時正在銀坑洞自己的帳中專望時旨。

終於兩個前去打探訊息的人回來說:一切都安排停當,單等大王今夜二更前去偷襲。孟獲聞聽大喜,即刻點起三萬蠻兵,向蜀營衝去。孟獲自己帶了心腹蠻將一百多名直奔孔明大寨。一路上毫無阻攔,甚至寨門也大開著。孟獲等人催馬衝進去,可寨中空空如也,並無一人。他又撞進孔明軍帳,只見帳中燈火通明,再一看,孟優和那些大力士個個爛醉如泥。原來他們喝的酒中已下過迷藥了。

孟獲明白自己這次又中了孔明之計,結果又被蜀兵抓獲。孔明笑著說:“汝先令汝弟以禮詐降,如何瞞得過吾!今番又被我擒,汝可服否?”

孟獲說:“此乃吾弟貪口腹之故,誤中汝毒,因此失了大事。吾若自來,弟以兵應之,必然成功,此乃天敗,非吾之不能也:如何肯服!”

孔明叫人給孟獲兄弟和眾蠻兵鬆綁,放他們回去。他們再三拜謝丞相不殺之恩,消失在夜幕之中。

欲擒故縱欲擒故縱
孟獲三次遭擒,心中憋氣。回到洞中,即差心腹人齎金珠寶貝前往八番九十三甸等處,請蠻方部落出兵助戰,東拼西湊,招集了一支數十萬人的軍隊。

孔明得知此事,笑著說:“吾正欲令蠻兵皆至,見吾之能也。”他叫人在寨中多設燈火,棄下很多糧草車輛,然後率軍悄然離去。孟獲認為,諸葛亮棄輜重而去,必因國中有緊急之事。故虛張燈火以為疑兵,棄車仗而去也。可速追之,不可錯過。於是,孟獲驅兵追趕。到了西洱河邊,只見河北岸上的蜀軍營寨旌旗招展,齊整如故。他回頭對眾將說:“此是諸葛亮懼吾追趕,故就河北岸少住,不二日必走矣。”

他下令在岸邊紮寨;又讓蠻兵去山上砍竹做筏,以備渡河。可他萬萬沒有料到此時蜀軍已埋伏在他的背後了。當天夜裡,突然狂風大作,四周燈火如海,鼓聲如雷,埋伏的蜀兵鏇風般殺到。蠻兵頓時大亂,自相踐踏。孟獲大驚,急率幾名親信洞丁倉皇而逃。他想奔回舊寨,但趙雲迎面殺來;他忙奔往河邊,往山谷中逃。才轉過山口,只見一片叢林之前,幾十人擁著一輛小車,車上端坐孔明。孟獲一見,怒火中燒,率領隨從去擒拿孔明。可他們沖了沒多遠,只聽轟隆一聲悶響,就連人帶馬掉進了陷坑。孟獲又被生擒活捉,其弟孟優及眾首領也做了蜀軍俘虜。

孟獲被帶了上來。孔明大怒道:“你今番又被吾擒了,有何理說!”孟獲還是不服氣:“吾今誤中詭計,死不瞑口!”

孔明喝令武士:將孟獲推出斬之。孟獲卻全無懼色,回頭對孔明大叫:“若敢再放吾回去,必然報四番之恨!”

孔明大笑。孟獲又得以南歸。路遇其弟,孟優說:“我兵屢戰屢敗,蜀兵屢戰屢勝,難以抵擋。只可就山陰洞中,退避不出。蜀兵受不過暑氣,自然退矣。”

於是他們前往禿龍洞。禿龍洞大王朵思乃孟優好友。此洞地勢險要,易守難攻。進洞的通道只有兩條,一條已被朵思大王的人把守住了,另一條則山高路險,多藏毒蛇惡蠍;黃昏時分,煙瘴大起;此處更有四眼毒泉,誰喝了此水,必死無疑。

欲擒故縱欲擒故縱
誰知,孔明藉助神明的幫助,衝破天然險阻,直接來到禿龍洞前紮下了大寨。孟獲得到報告後,決計先大賞蠻兵,鼓其士氣。就在這時,迤西銀冶洞二十一洞主楊鋒帶領三萬士兵前來見孟獲。他聲稱要助其一臂之力。孟獲大喜,盛宴招待楊鋒及其五個兒子。席間,楊鋒的兩個兒子起身向孟氏兄弟敬酒。兩人正要接杯飲酒,只聽楊鋒大喝一聲,他的兩個兒子早將孟氏兄弟五花大綁捆了起來。楊鋒冷笑道:“吾兄弟子侄皆感諸葛丞相活命之恩,無可以報。今汝反叛,何不擒獻!”說完,押著孟獲等人,來見孔明。

孔明依舊笑容滿面,問孟獲:“汝今番心服否?”

孟獲把臉一扭道:“非汝之能,乃吾洞中之人,自相殘害,以致如此。要殺便殺,只是不服。

孔明正色說道:“吾再放汝回去,重整兵馬,與吾共決勝負;如那時擒住,汝再不服,當滅九族。”他馬上叫人再次放了孟獲、孟優及朵思大王。然後重重賞賜了楊鋒等人,加封其官職,讓他們回去了。

卻說孟獲回到了銀坑洞,繼續對抗孔明。結果,孟獲老巢銀坑洞也被蜀軍攻占。次日.孔明正要分兵緝捕孟獲,忽有人來報:“蠻王孟獲妻弟帶來洞主,因勸孟獲歸降,獲不從,今將孟獲並其妻祝融夫人及宗黨數百餘人盡皆擒來,獻與丞相。”

孔明聞聽.馬上吩咐手下兩將張嶷馬忠須如此這般。兩將領命,帶了二千精兵,藏於大帳兩廊。然後,孔明大聲令守門將士,將孟獲等人放進來。

帶來洞主帶著刀斧乎,押著孟獲等數百人走進來,在帳前跪倒。此時只聽孔明一聲大喝:“與吾擒下!”藏於兩旁

欲擒故縱欲擒故縱
的士兵一擁而出,將蠻兵蠻將全部綁了起來。孔明令武士搜其身,結果發現他們人人都藏著利刃。孔明看著孟獲,哈哈大笑:“汝原說在汝家擒住,方始心服:今日如何?”

“此是我等自來送死,非汝之能也。吾心未服。……汝第七次擒住,吾方傾心歸服,誓不反矣。”

孔明一笑:“巢穴已破,吾何慮哉!”他令武士為他們鬆綁,然後把臉一沉,斥責道:“這番擒住,再若支吾,必不輕恕!”孟獲等人抱頭鼠竄而去。

此時的孟獲已成喪家之犬,可以與之聯合的朋友也只有一人,乃烏戈國國主兀突骨。此人答應孟獲,派三萬蠻兵為其復仇。這些士兵都身披藤甲。這些藤甲在油中浸上半年後,再放在太陽下曬乾;曬乾復浸.浸完再曬,如此總共十幾遍,然後才製成鎧甲;穿在身上,渡江不沉,經水不濕,刀箭皆不能人,因此號為“藤甲軍”。

只說孔明第一次在桃花水邊與藤甲軍交鋒,吃了些虧。他立即喚來上人細問敵人的情況。第二天,他登上桃花渡口旁一座大山察看地形。走在半路,他忽然發現一條山谷,形如長蛇,兩面都是陡峭的山崖,沒有樹木。這一發現令孔明喜出望外。他叫過眾將,悄聲吩咐了一番。又令魏延率本部人馬在桃花渡口紮起一座營寨,吩咐他,若兀突骨來攻,便放棄營寨,望白旗處而走,而且要在半個月之內,按此辦法連輸給烏戈軍十五陣.放棄七座營寨。

再說孟獲一再提醒兀突骨:“諸葛亮多有巧計,只是埋伏。今後交戰,吩咐三軍:但見山谷之中,林木多處,不可輕進。”兀突骨切記在心。

這時有人來報,說蜀兵在桃花渡口北岸立起營寨。兀突骨馬上派藤甲兵渡河來戰蜀軍。魏延按孔明指示出戰,且戰且走,已敗了十五陣,放棄了七座營寨。兀突骨雖有孟獲的警告,但見蜀軍如此“不堪一擊”。便愈追膽愈大。

到了第十六天,他又帶兵攻打魏延。魏延領兵轉過孔明發現的那條盤蛇谷,跟著前面的白旗跑沒了。兀突骨一見山上並無草木,料想此地定無埋伏,於是就放心迫殺。

欲擒故縱欲擒故縱
他趕到谷中,突然迎面出現了幾十輛黑油櫃車,擋住了去路。他以為這些均是蜀軍的運糧車,見他殺來,軍兵便棄車而逃。他更是放心,率部下繼續追擊。等他快衝出谷口吋,突然山上亂石橫木紛紛滾下,將谷口堵了個嚴嚴實實。兀突骨正想讓人前去清理,這時,那些黑油櫃車和裝滿柴草的車輛突然著起火來,其中還夾雜著火藥爆響聲。兩邊懸崖之上,無數火把從天而降,引著了埋在地里的藥線,剎那間,整個山谷火光亂舞。藤甲遇火便著,三萬蠻兵就這樣全被燒死在谷中。

孔明此時正站在山上往下看,見此慘狀,不禁流下眼淚,嘆息道:“吾雖有功於社稷,必損壽矣!”

再說孟獲正坐在他的寨中等候訊息。忽然來了幾千人,聲稱是不得已降蜀的蠻兵;並說兀突骨大王已快要取勝,請他前去接應。孟獲一聽,興奮地跳上馬就走。可到了谷前,他發現兀突骨和他的軍隊已全軍覆沒,無一生還。孟獲大叫不好,轉身就逃。這時,那些大半由蜀兵化裝的蠻兵一起動手,將其親信隨從全都抓住。孟獲單槍匹馬,跑了沒多遠,就被馬岱生擒活拿。他和眾親信又一次成了孔明網中之魚。

“七擒七縱,自古未嘗有也。吾雖化外之人,頗知禮義,直如此無羞恥乎?”他率人來見孔明。

孔明宣布讓孟獲永任洞主,蜀軍所奪之地全部退還。

南方部族深感孔明恩德,為他立了生祠,四時享祭。從此蜀南太平無事。孔明就這樣,巧用欲擒姑縱之計,收服了蠻人的心。

歷史上,最早記載七擒孟獲故事的是習鑿齒(?一約383年)的《漢晉春秋》一書。不過,對這一記載的歷史真實性,今天仍有人懷疑。儘管如此,仍有大量的連環畫、青年讀物不厭其煩地描寫這個故事,諸葛亮的智勇形象早已深入人心,特別是年輕一代的心。

商場案例


欲擒故縱可口可樂

●給你一些甜頭讓你割捨不掉

美國可口可樂公司,為了打開中國市場,不是一開始就向中國傾銷商品,而是採取“欲將取之,必先予之”的辦法。先無償向中國提供價值400萬美元的可樂灌裝設備,花大力量在電視上做廣告,提供低價濃縮飲料,吊起你的胃口,使你樂於生產和推銷美國的可樂,而一旦市場打開,再要進口設備和原料,他就要根據你的需要情況來調整價格,抬價收錢了。

10年來,美國的可口可樂風行中國,生產企業由一家發展到8家,銷量、價格也成倍增長。美國商人賺足了錢,無償給中國設備的投資早已不知收回幾倍,這就是先讓你嘗到些甜頭割捨不掉,然後再實施自己的計畫,這種欲擒故縱之術,在商場中比比皆是。

●先播種後秋收
有個大的電器公司,其產品質量上乘,在國內外享有盛譽,急需擴大生產規模,但公司當時拿不出那么多的資金搞擴建項目,比較可行的辦法是兼併其它的小企業,利用改造小企業原有的設備。如何兼併對方?如果對方一點好處都得不到,怎么會俯首稱臣呢?電器公司給小企業三大好處:

一是抽一部分技術人員對小企業職工進行培訓;

二是拿出一部分資金對小企業原有設備進行改造;

三是在產品質量合格的前提下,小企業可使用公司的品牌。 結果輕而易舉地吞併了這些小企業,使這家大電器公司,少花70%的資金,擴大了生產規模,增加了盈利。這就像先播種後秋收一樣,先博得對方的好感,達到你的目的,這比主動衝擊成功率要高得多。

●製藥公司利用抽獎方式使假藥上鉤
1966年,武田製藥公司推出了一項看似刺激消費的活動——“武田製藥愛福彩卷”抽獎。此次抽獎設1600多名高貴獎品,參加的條件非常簡單,只要消費購買維他命E百錠一盒,便可參加。具體要求是,消費者要在空盒上註明自己的姓名與住址,以及藥房的店名地址。

在空藥盒雪片般寄來參加抽獎時,武田製藥公司動員了許多專家來鑑定盒子的真偽。通過這一活動,他們最大的目的就是使假藥上鉤,這些假藥和出售假藥的商店多數都成了武田製藥公司的瓮中之鱉。

相關詞條

相關搜尋

熱門詞條