保險經紀人[保險諮詢服務]

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保險經紀人(Insurance Broker),我國《保險法》第一百一十八條規定:保險經紀人是基於投保人的利益,為投保人與保險人訂立保險契約提供中介服務,並依法收取佣金的機構。(註:包括保險經紀公司及其分支機構。)

基本信息

基本介紹

保險經紀人 保險經紀人

再保險經紀人,是指接受再保險分出公司委託,為再保險分出公司與再保險分入公司辦理再保險業務提供中介服務,並按約定收取佣金的保險經紀機構。

保險經紀人 保險經紀人

指基於投保人的利益,為投保人與保險人訂立保險契約提供中介服務,並依法收取佣金的機構,包括保險經紀公司及其分支機構。在再保險市場上則有再保險經紀人,即基於原保險人的利益,為原保險人安排分出、分入業務提供中介服務並依法收取佣金的人。保險經紀人必須具備一定的保險專業知識和技能,通曉保險市場規則、構成和行情,為投保人設計保險方案,代表投保人與保險公司商議達成保險協定。保險經紀人不保證保險公司的償付能力,對給付賠款和退費也不負法律責任,對保險公司則負有交付保費的責任。因經紀人在辦理保險業務中的過錯給投保人、被保險人造成損失的,由保險經紀人承擔賠償責任,所以保險經紀人是投保人的代理人,但經紀人的活動客觀上為保險公司招攬了業務,故其佣金由保險公司按保費的一定比例支付。

保險經紀人已經有了很長的歷史,起源於17世紀的英國,現在它已經成為世界性的行業,但是在中國還處於起步階段。保險經紀人應當具有較高的業務素質,因此國際上對它都規定有嚴格的資格要求。在我國設立保險經紀人必須報經中國保監會審批,從事保險經紀業務的人員必須參加保險經紀人資格考試,並獲得資格證書。

崗位職責

1、發現潛在客戶的保險需求,爭取成為客戶認可的保險經紀人;

2、對客戶面臨的風險進行調研、查勘,提供風險評估報告;

3、針對客戶面臨的風險制定風險管理方案,其核心為保險方案;

4、協助或代表客戶進行保險採購,選擇合適的保險人和保險方案;

5、協助客戶辦理投保、繳費等手續;

6、審核保險協定、保險契約、保險單等技術檔案;

7、對客戶保險相關人員進行保險培訓,告知保險方案內容、被保險人義務、保險報案方式、保險公司及經紀公司聯繫人等重要保險事宜;

8、發生保險事故後,協助客戶報案、收集報案材料、查勘現場、代表客戶與保險公司談判等;

9、日常聯繫、定期報送保險服務情況等其他工作。

資格分類

報考資格

保險經紀人代表著投保人的利益,他們所從事的保險中介業務都要求他們必須具備必要的保險專業知識和良好的職業道德.

我國已頒布的《保險經紀人管理規定(試行)》第9條規定:報名參加者必須具有大專以上學歷,這樣有利於提高從業人員的整體素質,為經紀人服務奠定良好的人員基礎。第12條規定:有下列情況之一者,不得參加保險經紀人資格考試,不得申請領取《資格證書》。具體如下:
(1)曾受到刑事處罰者;
(2)曾因違反有關金融法律、行政法規、規章而受到行政處罰者;
(3)中國人民銀行認定的其他不宜從事保險經紀業務的人員。
另據有關規定,在校在讀的大專生、本科生不具備報考資格。

任職資格

1、大專及以上學歷,年齡在25-45周歲,男女不限;

2、掌握經濟、金融、管理等專業知識;

3、熟悉保險產品特別相關的專業知識;

4、具有較強的溝通與組織協調能力及親和力;

5、具有良好的語言表達能力及分析判斷能力;

6、有積極進取的精神及接受挑戰的性格;

7、具有良好的責任心、有一定的團隊協作精神。

從業資格

一是應當具備保險監督管理機構規定的資格條件。包括專營機構和兼營機構的條件,高級管理人員的條件及個人從事保險代理業務的條件,如從業人員行為能力條件、專業知識和專業技能條件、道德品質或職業道德條件等。
二是要取得保險監督管理機構頒發的經營保險代理業務許可證或者經紀業務許可證。前提是要已具備保險監督管理機構規定的資格條件,不具備保險監督管理機構規定的資格條件的,保險監督管理機構不得發給其經營保險代理業務許可證或者經紀業務許可證。
三是要向工商行政管理機關辦理登記,領取營業執照。前提是要已取得保險監督管理機構頒發的經營保險代理業務許可證或者經紀業務許可證,未取得保險監督管理機構頒發的經營保險代理業務許可證或者經紀業務許可證的,工商行政管理機關不得予以辦理登記及發給營業執照。未向工商行政管理機關辦理登記,並領取營業執照的,不得從事經營活動。
四是要依法繳存保證金或者投保職業責任保險。
任何單位或個人從事保險代理業務或者保險經紀業務,都必須遵守本條規定,依法取得從業資格,辦理執業許可和工商登記,領取營業執照,繳存保證金或者投保職業責任保險。保險監督管理機構和工商行政管理機關應當依照本條規定履行審核發證和辦理工商登記的職責。

條件資格

保險經紀人是指代表被保險人在保險市場上選擇保險人或保險人組合,同保險方洽談保險契約條款並代辦保險手續以及提供相關服務的中間人。那么現階段保險市場中的經紀人都需要具備哪些資格呢?

保險經紀人是種專家型的經紀人。在發達的保險市場上,要想成為一名保險經紀人,必須通過嚴格的審查。審查的內容是經紀人必須掌握大量的保險法律知識和保險業務實踐經驗,其中包括在保險經紀公司協助保險經紀人準備有關材料和保險條件。經過這一階段之後,候選人還要充當聯絡員,這時他們可以進入保險市場,了解市場的構造和基礎設施,以及未來的磋商對手--保險人的經營情況,從而對保險市場有一個初步的了解,同時也掌握了從事保險經紀活動所應具有的道德準則和其他有關規定。

在具備上述條件之後,要想成為一名合格的保險經紀人,在不同的國家還有不同的規定。例如在英國,要向註冊管理機關--英國保險經紀人註冊理事會申請註冊,取得註冊資格的個人和法人才能以保險經紀人或再保險經紀人的身份從事經紀活動。

中國規定,從事保險經紀業務的人員必須參加保險經紀人員資格考試;凡具有大專以上學歷的個人,均可報名參加保險經紀人員資格考試;保險經紀人員資格考試合格者,由中國保險監督管理委員會核發《保險經紀人員資格證書》;《資格證書》還只是對有保險經紀能力人員的資格認定,不能作為執業證件使用。《保險經紀人員執業證書》才是保險經紀人員從事保險經紀活動的唯一執照。己取得《資格證書》的個人,必須接受保險經紀公司的聘用,並由保險經紀公司代其向中國保險監督管理委員會申領並獲得《保險經紀人員執業證書》後,方可從事保險經紀業務。

經營業務

保險安排流程圖 保險安排流程圖

1、以訂立保險契約為目的,為投保人提供防火、防損或風險評估以及風險管理諮詢服務。通過保險經紀人提供的以上專門服務,可以使被保險人的防災工作、風險管理工作做得更好,就可以以較低的費率獲得保障利益;

2、以訂立保險契約為目的,為投保人擬訂投保方案,辦理投保手續。投保方案的選擇是一項專業技術性很強的工作,被保險人自己通常不能勝任,保險經紀人就可以以其專業素質,根據保險標的情況和保險公司的承保情況,為投保人擬訂最佳投保方案,代為辦理投保手續;

索賠流程圖 索賠流程圖

3、在保險標的或被保險人遭遇事故和損失的情況下,為被保險人或受益人代辦檢驗、索賠;

4、為被保險人或受益人向保險公司索賠;

5、再保險經紀人憑藉其特殊的中介人身份,為原保險公司和再保險公司尋找合適的買(賣)方,安排國內分入、分出業務或者安排國際分入、分出業務;

6、保險監管機關批准的其他業務。

保險經紀人有嚴格的執業規則,世界各國對其都實行嚴格的執業管理。我國《保險法》規定,因保險經紀公司過錯,給投保人、被保險人造成損失的,由保險經紀公司承擔賠償責任。

主要作用

保險經紀人通過向投保人提供保險方案、辦理投保手續、代投保人索賠並提供防災、防損或風險評估、風險管理等諮詢服務,使投保人充分認識到經營中自身存在的風險,並參考保險經紀人提供的全面的專業化的保險建議,使投保人所存在的風險得到有效的控制和轉移,達到以最合理的保險支出獲得最大的風險保障,降低和穩固了經營中的風險管理成本,保證了企業的健康發展。

另外,因為保險經紀人的業務最終還是要到保險公司進行投保,保險經紀公司業務量的增加會引起保險公司整體業務量的增加,從而降低了保險公司的展業費用;在保險市場上,保險經紀人把保險公司的再保份額順利的推銷出去,消除了保險公司分保難的憂慮,大大降低了保險公司的經營風險;而且保險經紀人代為辦理保險事務,減少了被保險人因不了解保險知識而在索賠時給保險人帶來的不必要的索賠糾紛,提高了保險公司的經營效率。

因此,保險經紀人的產生不管是對投保人還是對保險公司都是有利的,她的產生是保險市場不斷完善的結果。

組織制度

一般來說,保險經紀人具有三種組織方式:即個人制、合夥制和公司制。

大多數國家,如美、英、日、韓等都允許個人保險經紀人從事保險經紀業務活動。為了保護投保人的利益,維護保險市場的秩序,各國都對個人保險經紀人進行嚴格管理。各國保險監督機構都規定個人保險經紀人需參加職業責任保險或者交納營業保險金。在英國,保險經紀人註冊委員會作為監管機構規定了個人保險經紀人的最低營運資本金額和職業責任保險的金額,勞合社對其個人保險經紀人要求的職業責任保險金額更高;日本則要求個人保險經紀人繳存保證金或者參加保險經紀人賠償責任保險。韓國規定,如果保險經紀人參加財政部指定的保險經紀人賠償責任保險,可以減少其應繳存的營業保證金,但不得少於最低1億韓元的限額。

英國等一些國家允許以合夥方式設立合夥保險經紀組織,但要求所有的合伙人必須是經過註冊的保險經紀人。公司制保險經紀人一般採取有限責任公司形式,這是所有國家都認可的保險經紀組織形式。各國對保險經紀公司的清償能力都作了具體要求,要求最低資本金,繳存營業保證金,參加職業責任保險。

主要分類

根據委託方的不同,保險經紀人可以分為狹義的保險經紀人(專指原保險市場的經紀人)和再保險經紀人。

狹義的保險經紀人是指直接介於投保人和原保險人之間的中間人,直接接受投保客戶的委託。按業務性質的不同,狹義的保險經紀人又可分為壽險經紀人和非壽險經紀人。

壽險經紀人是指在人身保險市場上代表投保人選擇保險人、代辦保險手續並為此從保險人處收取佣金的中間人。壽險經紀人必須熟悉保險市場行情和保險標的詳細情況,熟練掌握專項業務知識,還要懂法律,運用法律,並且會計算人身險的各種費率,以便為投保人獲得最佳保障。

非壽險經紀人是安排各種財產、利益、責任保險業務,在保險契約訂約雙方間斡鏇,促使保險契約成立並為此從保險人處收取佣金的中間人。由於保險產品的複雜性,非壽險經紀人必須要掌握相關的專業知識,以便能與投保人進行溝通,為投保人進行風險評估、設計風險管理方案,為投保人選擇最佳保險保障等服務。

再保險經紀人是促成再保險分出公司與接受公司建立再保險關係的中介人。他們把分出公司視為自己的客戶,在為分出公司爭取較優惠的條件的前提下選擇接受公司並收取由後者支付的佣金。再保險經紀人不僅介紹再保險業務、提供保險信息;而且在再保險契約有效期間對再保險契約進行管理,繼續為分保公司服務,如契約的續轉、修改、終止等問題;並向再保險接受人及時提供賬單並進行估算。

再保險經紀人應該熟悉保險市場的情況,對保險的管理技術比較內行,具備相當的技術諮詢能力,能為分保公司爭取較優惠的條件。並與眾多的投保人、保險人和再保險人保持著廣泛、經常的聯繫,以便及時獲取有利的信息,為分保公司爭取一筆又一筆的再保險交易。事實上,許多巨額的再保險業務都是通過再保險經紀人之手促成的。由於再保險業務具有較強的國際性,因此充分利用再保險經紀人就顯得十分重要,尤其是巨額保險業務的分保更是如此。在西方保險業務發達的國家,擁有特殊有利地位的再保險經紀人在有利條件下能夠為本國巨額保險的投保人提出很多有吸引力的保險和再保險方案,從而把許多資金力量不大、規模有限的保險人組織起來,成立再保險集團,承辦巨額再保險。

中介區別

保險經紀、保險公估人證書 保險經紀、保險公估人證書

保險經紀人和保險代理人均為保險市場的中介人,但兩者是有區別的:

(1)保險經紀人是基於投保人的利益,向保險人或其他代理人恰訂保險契約,而保險代理人則是根據保險人的委託而代為辦理保險業務的。

(2)保險經紀人雖然也像保險代理人一樣,向保險人收取佣金,如為投保人提供保險諮詢、充當顧問時。

(3)保險經紀人收取保險費的行為,對保險人無約束力,即法律上不視為保險人已經收到,被保險人不能以此為由主張保險契約業已成立。但是在投保人或被保險人授權的情況下,保險經紀人在授權範圍內所作的行為則對投保人或被保險人有約束力。此時,保險代理人收取保險費後,即使實際尚未交付給保險人,在法律上則視為保險人已收到。

保險經紀人 保險經紀人

(4)保險經紀人的業務範圍要比保險代理人廣,如受保險人的委託充當保險人的代理人,也可以代理保險人進行損失的勘察和理賠,甚至還可以從事保險和風險管理諮詢服務。 我國《保險經紀人管理暫行規定》已經出台,但國內保險業務中並未實行保險經紀人制度,不過在國際保險業務中卻時常接受國外保險經紀人介紹的保險業務。

保險經紀人和保險代理人雖然都是保險中介人,但兩者之間有著根本的區別:

二者具體的區別有以下四點:

1、代表的利益不同。保險經紀人接受客戶委託,代表的是客戶的利益;而保險代理人為保險公司代理業務,代表的是保險公司的利益。

2、提供的服務不同。保險經紀人為客戶提供風險管理、保險安排、協助索賠與追償等全過程服務;而保險代理人一般只代理保險公司銷售保險產品、代為收取保險費。

3、服務的對象不同。保險經紀人的主要客戶主要是收入相對穩定的中高端消費人群及大中型企業和項目,保險代理人的客戶主要是個人。

4、法律上承擔的責任不同。客戶與保險經紀人是委託與受託關係,如果因為保險經紀人的過錯造成客戶的損失,保險經紀人對客戶承擔相應的經濟賠償責任。而保險代理人與保險公司是代理被代理關係,被代理保險公司僅對保險代理人在授權範圍內的行為後果負責。

經紀代理

保險經紀人 保險經紀人

現在保險與我們的生活聯繫已是越來越緊密,當你決定給你的家庭購買保險、做保險理財規劃時,你可能一天遇見好幾個保險公司的代理人,當你從報紙上看見又一家合資保險公司開業了,而在一天之內出現了好幾個保險新產品。

越來越多的保險公司,越來越讓人眼花繚亂的產品,越來越多的代理人,當我們想要挑選比較適合自己的保險時卻發現絕大多數的代理人都說自家公司的產品好,我究竟怎樣選擇?難道就只有代理人這一條途徑嗎?

在國外已開發國家,一個成熟的保險市場是由保險人(即保險公司)、投保人以及為保險人和投保人最終達成保險契約而提供相關服務的保險中介人組成的。保險中介人一般包括保險代理人、保險經紀人、保險公估人。

保險經紀人是站在客戶的立場上,為客戶提供專業化的風險管理服務,設計投保方案、辦理投保手續並具有法人資格的中介機構。簡單地說,保險經紀人就是投保人的風險管理顧問。

經營管理

國外規定保險經紀人的經營範圍包括財產保險、人壽保險以及再保險。

在美國,保險經紀人可以分為銷售財產和責任保險的經紀人和行銷人壽保險經紀人兩大類。一般允許地區、全國和全球性的保險經紀公司兼營財產和責任保險,團體人壽和健康保險的經紀業務,並可安排再保險。但在人壽保險行銷方面,美國保險中介以保險代理人為主,在一些州(如紐約州),特別規定保險經紀人不得辦理人壽保險與年金保險業務。

在韓國,保險經紀人主要分為人身保險經紀人和損害保險經紀人,允許二者兼營,前提要分別取得人身保險經紀人和損害保險經紀人的執業證書。但在韓國。嚴格禁止保險經紀人兼營保險公司、保險代理人、保險精算人及理賠理算人的業務。相比之下,英美國家規定相對寬鬆,允許個人保險經紀人兼營保險代理業務。

作為中介的保險經紀人主要以收取佣金為利潤來源,各國對此有不同的規定。在英國,佣金率是由保險人和經紀人協商確定,監管機關不規定佣金率的幅度。如果投保人要求獲知保險人所支付的佣金金額,保險經紀人應及時向投保人披露。在美國保險經紀人根據不同的險種收取不同比例的佣金,一般收取佣金的方式主要是按照保險費比例支付佣金或按賠付率支付利潤分享佣金。佣金支付標準通常根據保險公司經營的業務、性質和種類等因素不同分別來確定。

現在英國也逐步採用了雙方通過討價還價協商收取佣金的制度,在韓國,保險經紀人的佣金由保險人支付,保險經紀人需將佣金等相關內容進行記賬,以供投保人查閱,法律禁止保險經紀人向投保人收取中介手續費或其他費用。

監管制度

早在1556年,西班牙國王菲勒二世就頒布了有關對保險經紀人加以管理的法令,該法令確認了保險經紀人制度,並規定保險經紀人不得在保險業務中認占份額,可見對保險經紀人的監管在其誕生之初就出現了,發展到現在,監管措施方式主要分為法律監管和自律管理兩種。

在保險經紀人力量最強大歷史最悠久的英國,國會於1977年通過了《保險經紀人註冊法》,規定了保險經紀人的申請資格、註冊、保證金、業務範圍、基本原則、保險經紀人和被保險人的權利和義務、對保險經紀人的監管措施等,隨後依法成立了保險經紀人註冊理事會,成為保險經紀人和保險經紀公司和註冊監管機關,在1987年被授權成為法定保險經紀人職業認證機構。保險經紀人註冊理事會後來頒布了"經營法",對保險經紀人的信譽、宣傳及服務進行監管。註冊理事會對保險經紀人最嚴厲也是惟一的處罰辦法就是將違法者除名,除名後的公司或個人不得再利用保險經紀人名義從事經紀活動。在美國,各州《保險法》都有適用於管理保險經紀入的法律規定。除了聯邦政府和各州的立法規範外,政府還在各州委任了許多負責管理和監督保險業的保險特派監督官,他們有權對違規的保險經紀人發出警告、進行罰款,責令暫停整頓甚至建議吊銷營業執照等處罰。

國外保險經紀人發展較快,保險經紀人的數量、業務範圍及影響程度都非同昔比。除了管理機關的監管外,成立保險經紀人的同業組織進行行業自律也是一個鮮明特色。保險經紀人的同業組織主要通過建立保險經紀協會等形式,在保險經紀行業內部進行自我管理,自我約束,它的有效管理能夠促進保險經紀業健康有序發展。有些國家如英國、韓國、日本還特別規定保險經紀人必須參加保險經紀人同業組織,否則就限制或者不準從事保險經紀活動。英國在1978年成立了由保險經紀人選出的保險經紀人代表組成保險經紀人協會。美國1996年2月,全國保險經紀人協會起草了一份《保險經紀人示範法規》,引導和推動保險經紀人制度朝著規範化方向發展。

準入監管

保險經紀人 保險經紀人

目前,中國對保險經紀公司的設立與運作實行嚴格的準入和監管制度。《保險法》及《保險經紀人管理規定(試行)》中明確規定:保險經紀公司的註冊資本不低於1000萬元;保險經紀公司的高級管理人員須具備任職資格條件,保險經紀公司須具備不少於15名持有保險經紀人資格證書的從業人員;保險經紀公司須將其資本金的40%存放在保監會指定的帳戶上,作為營業保證金。

發展狀況

保險經紀人 保險經紀人

國際上,現代保險經紀已有百年歷史,保險經紀在一些保險已開發國家是保險行銷的一種重要形式。通過觀察分析保險經紀在這些已開發國家的發展情況,對發展我國保險經紀可以有所借鑑。

英國:管理甚嚴

在國際保險市場上,英國的保險經紀制度影響最大,保險經紀人的力量最強。據統計,英國保險市場上有800多家保險公司,而保險經紀公司就超過3200家,共有保險經紀人員8萬多名。英國保險市場上60%以上的財險業務是由經紀人帶來的,"勞合社"的業務更是必須由保險經紀人來安排。

英國的保險經紀人制度起源於海上保險。英國第一家保險經紀公司成立於1906年,並於1910年被英國政府貿易委員會予以註冊。1977年,英國通過了《保險經紀人法》,並設立了專門的法案機構即英國保險經紀人協會和英國保險經紀人註冊理事會(IBRC)。

英國對保險經紀人的管理相當嚴格,其主要表現在:

(1)設立專門的監管機構即保險經紀人註冊理事會,頒布了"經營法",對保險經紀人的信譽、宣傳及服務進行監管。在英國,只有經過註冊理事會註冊的個人或法人才能以"保險經紀人"的身份開展業務;

(2)進行嚴格的財務管理。《保險經紀人法》規定,保險經紀人的資產要超過負債1000英鎊,而且要開設獨立的"保險經紀人帳戶";保險經紀人每年要向註冊理事會提交審計過的帳戶及有關證明;執業保險經紀人必須提交一定的保證金,最低金額為25萬英鎊,最高為75萬英鎊;

(3)嚴厲的懲罰條例。註冊理事會最嚴厲也是唯一的處罰辦法就是將違法者除名。除名後的公司或個人不得再利用保險經紀人名義從事經紀活動。

德國:個人參與

在德國保險市場上,保險經紀人作用顯著。在德國,保險代理人被稱作是保險人"延長的手",而獨立保險經紀人則有被保險人的"同盟者"之稱。目前,德國的保險經紀人總數為3000多人。在個人保險業務方面,8%的業務量是由經紀人帶來的,高於銀行代銷(5%)和保險公司直銷(7%)。而在工業企業保險業務的銷售上,保險經紀人舉足輕重,50%-60%的業務量是由經紀人帶來的,遠遠超過了保險代理人(10%-20%)的業務量。

保險經紀人[保險諮詢服務] 保險經紀人[保險諮詢服務]

在德國,對保險經紀人的管理主要依據《民法》來進行。德國《民法》規定,保險經紀人在從事保險經紀活動過程中,因自身過錯造成委託人損失的,應單獨承擔民事法律責任。而且保險經紀人必須投保職業責任保險,以維護他們所服務對象的利益。

由於德國的相關法規沒有關於保險經紀人資格條件的規定(這點與其餘歐美國家不同),最近幾年,越來越多的個人和機構進入保險經紀行業。他們大多以金融顧問、保險顧問或保險諮詢專家的身份,從事一些具有保險經紀性質的活動。而一些大工業公司,除了依靠職業保險經紀公司進行風險管理和保險安排外,甚至自己設立保險經紀事務所,負責本公司的風險鑑別、評估工作。保險經紀已經深入德國民眾生活。

美國:財險為主

美國保險市場是世界上最大的保險市場之一。1998年,全美全部業務的保費收入達7364.7億美元,居世界首位。壽險業務保費收入為3493.9億美元。美國保險市場上保險公司眾多,達五千多家。保險經紀人在美國市場上發揮著一定的作用,但遠沒有英國那么重要。

在財險方面,美國以保險代理人和保險經紀人為中心,進行保險行銷。經紀人主要招攬大企業或大項目保險業務,經紀公司多設在大城市。經紀人的佣金支付標準以保險人經營業務的性質和種類等因素來確定。商業火災險的佣金率一般為保費收入的19%,一般商業責任險的比率為18%,汽車險為16%,勞動力補償險為 10%左右。雙方通過討價還價還可以有所浮動。

在壽險方面,保險經紀人幾乎不介入。在一些州(如紐約州)有規定,保險經紀人不得辦理人壽保險和年金保險業務。

雖然保險經紀人在美國市場上的作用不是特別突出,但有關部門對其監管仍相當嚴格。除了聯邦政府和各州的立法規範外,政府還在各地區委派了許多保險特派員,他們有權對違規的保險經紀人發出警告、進行罰款、責令暫停營業甚至吊銷營業執照。

日本:特點鮮明

日本保險行銷制度有自己鮮明的特點。日本保險行銷主要依靠公司外勤職員和代理店來進行。其非壽險90%以上的業務由代理店來招攬。

1996年4月,日本新的保險法開始實施,經紀人這一形式才被引進。日本引進經紀人制度採用的是登記制(申請登記即可),而不是執照制。經紀人直接向大藏省登記註冊,但要求經紀人暫存一定數目的保險金,超過最低保證金的部分由經紀人投保賠償責任保險(E&Q)。

日本有關專家指出,由於日本保險業長期以來都實行代理店制度,這種制度效果良好,而且這些代理店在一定程度上也具有保險經紀的功能,日本的保險經紀要取得實質性發展,仍需付出巨大努力。

保險困惑

目前,儘管保險對我們每個家庭的意義重大,但是在目前的中國市場上,購買保險卻並不是一件容易的事。作為消費者的我們,在考慮購買保險的時候,會產生各種各樣的困惑:保險公司數量多,誰最好?保險產品種類繁多,該買什麼?代理人各說各話,該相信誰?保險條款複雜繁瑣,該如何解讀?產品費率計算複雜,怎么買才合算?如何確定需要多少保障,怎么計算?等等。

首先看保險公司。截至到2004年12月,中國壽險市場已經由1988年的一家壟斷局面,發展到擁有10家中資保險公司和27家外資保險公司。隨著政策監管制度的日趨放開,還有更多的外資保險公司正在排隊等待進入中國壽險市場。競爭的加劇提供給了消費者更多的挑選餘地,但同時也增加了消費者在選擇時的困難。

再來看壽險產品。我們將壽險產品劃分為六大需求類別:意外險、保障險、健康險、養老險、子女險和投資/儲蓄險,在六大需求類別下,根據產品的具體保障功能的差異,又可以進一步劃分為十三大產品類別。壽險產品種類繁多、功能價格千差萬別,條款繁瑣複雜、難以理解,使得消費者在選擇上存在困難。

最後,消費者對現有的代理人銷售隊伍存在著諸多不滿。絕大部分的代理人銷售隊伍平均只熟悉2-3個保險產品,專業素質的不足使代理人在銷售過程中存在一定的誤導和欺騙行為,採取利益驅動、產品導向的推銷方式,而不是客戶需求導向的銷售方式,這種做法使消費者產生了普遍的不滿和信任危機。

例如:在我們的市場調研中,一位來自北京的中高端客戶對給他推銷保險的業務員的評價是:“他也不管我怎么想,翻來覆去就是講那個產品怎么好,不停地讓我買,這讓我很反感”;另一位客戶說:“我找了幾家保險公司的業務員幫我比較,產品一樣,結論不一樣,我越比越胡塗,越比越不敢買”;而一位來自廣州的中高端客戶則說:“能夠真正站在我的角度為我考慮的業務員才是真正好的業務員”。

現有銷售隊伍的不專業性,同樣也給已經購買過保險的消費者帶來了很多困惑和疑問。舉一個例子:在明亞的客戶中,有一位高端客戶叫姚先生,他是IT公司的CEO,年收入過百萬,是三口之家的家庭支柱。姚先生是一位非常具有保險意識的優秀客戶,在認識明亞之前,他就曾經先後接觸過多家保險公司的代理人,並且先後購買了多達7個保險產品,年交保費數萬元。而當明亞的專業保險諮詢顧問對姚先生購買的保險進行診斷後,發現:首先是產品結構方面不合理,表現在重要保障額度不夠,同時產品之間保障功能重疊嚴重;另外具體的產品選擇方面也存在不合理,表現在產品的保障功能不滿足需要或者性價比不是最優。姚先生說:“我知道自己需要保險,所以找了不少業務員,也買了不少產品,可是到底買得好不好、夠不夠?我一直搞不清楚。現在看起來,我花了很多錢,但沒買到最需要、最適合自己的保險”。

保險經紀人 保險經紀人

總的來說,目前中國保險市場上存在的諸多問題,其實從根本上揭示了一個必然規律:壽險銷售方式必將從產品導向的推銷方式,變革為需求導向的諮詢服務方式,從而為消費者創造真正價值。這是每個行業的必然規律,保險行業也是如此。在行業發展的初期,供給方占據壟斷地位,消費者處於被動地位,沒有更多的選擇餘地;隨著行業的發展和競爭的加劇,主動權逐漸從保險公司過渡到消費者手中,因此,也只有真正從客戶需求出發的諮詢服務模式才是真正長遠有效的銷售方式。

而在這種銷售方式的變革過程中,保險經紀人是體現客戶需求導向的最佳人選。和保險代理人相比,保險經紀人在價值定位上存在根本的優勢。代理人是代表保險公司推銷產品,而經紀人則是代表客戶、從眾多保險公司的產品中挑選最滿足客戶需求的保險方案,同時協助客戶向保險公司獲取服務。國際保險市場的經驗表明,保險經紀人是成熟保險市場中舉足輕重的主導銷售渠道,而受到監管機構的大力支持,這一新興渠道在中國保險市場上飛速發展的時代已經來臨。

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