促銷活動

促銷活動

促銷活動是為了促進某種商品或服務的銷售而進行降價或是贈送禮品等的行為活動,能在短期內達到促進銷售,提升業績,增加收益。

基本信息

名詞釋義

促銷活動,顧名思義,就是為了促進某種商品或服務的銷售而進行降價或是贈送禮品等的行為活動,能在短期內達到促進銷售,提升業績,增加收益。

促銷行業

1、手機數碼
2、家用電器
3、辦公用品
4、服裝行業
5、化妝品
6、商場超市
7、娛樂行業
8、醫藥行業
9、餐飲
10、服務行業
11、房地產
12、IT行業

活動種類

促銷活動促銷活動
1、限時折扣,即門店在特定營業時段內,提供優惠商品,刺激消費者購買的促銷活動。
2、面對面銷售,即門店的店員直接與顧客面對面進行促銷和銷售的活動。
3、贈品促銷,即消費者免費或付出某些代價即可獲得特定物品的促銷活動。
4、免費試用,現場提供免費樣品供消費者使用的促銷活動。

活動目的

對市場現狀及活動目的進行闡述。市場現狀如何?開展這次活動的目的是什麼?是處理庫存?是提升銷量?是打擊競爭對手?是新品上市?還是提升品牌認知度及美譽度?只有目的明確,才能使活動有的放矢。

活動人群

活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體?活動控制在範圍多大內?哪些人群是促銷的主要目標?哪些人群是促銷的次要目標?這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

活動主題

在這一部分,主要是解決兩個問題:
1、確定活動主題
2、包裝活動主題
降價?價格折扣?贈品?抽獎?禮券?服務促銷?演示促銷?消費信用?還是其它促銷工具?選擇什麼樣的促銷工具和什麼樣的促銷主題,要考慮到活動的目標、競爭條件和環境及促銷的費用預算和分配。

活動方式

1、確定夥伴:拉上政府做後盾,還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”?是廠家單獨行動,還是和經銷商聯手?或是與其它廠家聯合促銷?和政府或媒體合作,有助於借勢和造勢;和經銷商或其它廠家聯合可整合資源,降低費用及風險。
2、確定刺激程度:要使促銷取得成功,必須要使活動具有刺激力,能刺激目標對象參與。刺激程度越高,促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據促銷實踐進行分析和總結,並結合客觀市場環境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。

前期準備

一、活動前期準備
1、業務提前30天確定活動時間
2、活動前20天活動小組與店負責人溝通確認:
註:①、活動方案:買贈方案、換購方案、套餐方案、開卡方案、抽獎方案。
②、活動規模大、中、小:規模不同參加人數及物料不同。
③、參與人員:列出所有參加活動的人名稱。
④、參與物料:分為“公司提供物料”和“店家提供物料”。
⑤、獎罰制定、目標制定。
3、在活動前7天印好宣傳單張:活動參與人員拿到宣傳單張要及時熟悉活動內容;
4、印好宣傳單張隨之對店周圍進行派發宣傳;
5、活動前一天開公司人員活動預備會:活動小組與當區業務進溝通相關事議及注意事項;
①講清楚活動規則。

②去到店裡你做為專業導師的“自我形象”。
③聽從安排(人人平等、只是分工不同)。
④全身投入、用你的熱情去感染你身邊的每一個人。
6、全體參與人員總動員預備會:
①、自我介紹;

②、為什麼要搞活動;

③搞活動能為我們帶來什麼;
④人員分工(活動現場物料的布置);

⑤清場(在一個水平線的品牌進行下架)
人員管理、人員獎勵方案、人員的配合;
A、學會團隊作戰
B、踢球式銷售
C、派單的時候店內的人要協助
D、活動期間所有人員必須把自己定位為活動的一員,都朝一個目標去奮鬥
二、活動中期:進行流程
1、銷售分為兩種:一種是快速型的(快速成交,接待第二個顧客注意在人流多的時候)
一種是慢慢磨的大單(流程:修眉—貼鼻膜—做護理—化妝半邊臉驗法,注意在人流少的時候)
2、顧客分為兩種:一個是老顧客(以會員積分及活動雙重禮為吸引)
一種是新顧客(以新加入會員的一些專項優惠,和活動當天的優惠為吸引)
3、活動中參加人員要分為兩組:兩個組相應做出目標——目標分解到個人,相互進行PK
4、堅持每天早晚會議:z早會要給每位隊員打氣、鼓勵;W晚上要進行獎罰、和總結
5、活動當天要報三次數(銷量)活動負責人要快速了解銷量的情況
6、活動時間只要是顧客拿著宣傳單張來店裡的都要給禮品(試用裝、氣球都可以)
三、活動結束:(經驗就來自於不斷的對自己進行總結)
總結、分析、評估:
1、會前準備方面那些不足的
2、會中配合的不到位的,沒有急時解決的
3、你從中學到些什麼,經過一次活動你自己是成長了多少。
四|、活動後期跟進:
1、活動中交訂金未付清款的顧客,電話跟進儘快讓顧客到店付清餘款;
2、在活動中享受了活動優惠的顧客,電話邀約到店領取禮品或者做周期護理。(增加進店人數);
3、電話邀約VIP會員到店領取積分禮品(增加進店人數);
4、顧客到店與其溝通中,了解希望得到什麼樣的服務和使用什麼樣的產品;
5、再次邀約顧客到店面對面交流產品的使用心得和使用方法(很重要)
“增加進店人數——提升反單率——提升每單的質量”

最佳時間

促銷活動的時間選擇得當會事半功倍,選擇不當則會費力不討好。在時間上儘量讓消費者有空閒參與,在地點上也要讓消費者方便,而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發動促銷戰役的時機和地點很重要,持續多長時間效果會最好也要深入分析。持續時間過短會導致在這一時間內無法實現重複購買,很多應獲得的利益不能實現;持續時間過長,又會引起費用過高而且市場形不成熱度,並降低顧客心目中的身價。

最佳地點

促銷活動一定要選擇一個適合的最佳地點,比如:場地大的,安全性能高的,人流量大的,有相當集中的地方為最佳地方。

費用預算

沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產出應作出預算。當年愛多VCD的“陽光行動B計畫”以失敗告終的原因就在於沒有在費用方面進行預算,直到活動開展後,才發現這個計畫公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動,僅靠一個好的點子是不夠的。

效果評估

預測這次活動會達到什麼樣的效果,以利於活動結束後與實際情況進行比較,從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結成功點和失敗點。
當然以上十二部分只是促銷活動方案的一個大體框架,在操作時還需根據實際情況加以充實和完善,另外負責人還應大膽想像,小心求證,進行分析比較和最佳化組合,這樣才能實現最佳效益。

意外預防

每次活動都有可能出現一些意外。比如政府部門的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續進行等等。必須對各個可能出現的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。

活動配合

一個成功的促銷活動,需要全方位的廣告配合。選擇什麼樣的廣告創意及表現手法?選擇什麼樣的媒介炒作?這些都意味著不同的客群抵達率和費用投入。

禮品要求

1、具有表現力或說服力,能充分準確展現品牌理念;
2、能夠使目標消費者認同,潛在消費者青睞;
3、有震撼力,新奇而不平凡;
4、具有良好的情感性;
5、一致性好。

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